En inatçı rakiple bile nasıl anlaşmaya varılır: Henry Kissinger'ın teknikleri

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2024-01-13 03:17

Kendiniz için uygun koşulları nasıl elde edeceğinize ve herhangi bir anlaşmayı nasıl sonuçlandıracağınıza dair kitaptan bir alıntı.

Henry Kissinger, Nobel Barış Ödülü sahibi ve 20. yüzyılın en etkili politikacılarından biridir. Diplomat ve uluslararası ilişkiler uzmanı olarak Soğuk Savaş döneminde SSCB ile müzakerelere aktif olarak katıldı, ABD ile ÇHC arasındaki ilişkileri geliştirdi ve Vietnam Savaşı'nın sona ermesinde önemli bir rol oynadı.

Kissinger'a Göre Müzakere Sanatı kitabında. Azbuka-Atticus Yayıncılık Grubu tarafından Ekim ayında yayınlanan Üst Düzey Anlaşma Yapma Dersleri, Kissinger tarafından kullanılan teknikleri ve taktikleri araştırıyor. Bunlara dayanarak, müzakerelerde nasıl başarılı olunacağına dair pratik tavsiyeler sunarlar, size taviz vermek için doğru zamanı nasıl seçeceğinizi öğretirler ve iyi bir itibarı nasıl koruyacağınız konusunda tavsiyeler verirler.

İlişki ve anlayış

Kissinger çoğunlukla, dünya satranç tahtasındaki taşları kendi hayal ettiği gibi Amerikan çıkarları peşinde koşan jeopolitik bir büyükusta olarak algılanır; bu nedenle, müzakerelerde kişisel ilişkiler ve iyi niyet kurmaya verdiği önemi görmek şaşırtıcı olabilir. Doğal olarak, Kissinger ulusal çıkarları kişisel veya bölgesel çıkarların üzerine koydu. Ancak, ulusal çıkarlar her şeyden uzaktı.

Kissinger şunları kaydetti: "Çoğu zaman ulusal çıkarların apaçık veya tartışmalı olmadığı bir tür gri bölge vardır." Bu gibi durumlarda, partnerlerle doğrudan kişisel etkileşimin bariz değeri Kissinger için ön plana çıkıyor. Doğrudan temas genellikle her şeyin anahtarıdır, "[çünkü] gerçekten ne düşündüğünüz hakkında, neyin kablo üzerinden iletilemeyeceği hakkında doğrudan konuşabilirsiniz."

Güven inşa etmek işe yarayabilir (ve yapar).

Kissinger, somut müzakerelere ihtiyaç doğmadan önce ilişkileri geliştirmenin ve güçlendirmenin önemli olduğunu vurguluyor. Nitekim birisi bireylerle ilişkilere odaklanırken, Kissinger resmi kanallardan çok daha geniş ve gazetecileri, basını, televizyonu, kültürel şahsiyetleri ve akademik teorisyenleri bir araya getiren geniş ve çeşitli bir ağ oluşturmayı başardı.

İlişkilerin gelişmesi için “diplomatik bir bahçeye bakmanın” önemini vurgulayan eski Dışişleri Bakanı George Schultz ile aynı fikirde olan Kissinger, “Bir şeye ihtiyaç duymadan önce bir ilişki kurmak çok önemlidir, çünkü bir dereceye kadar saygı önemlidir. Müzakere, onlara geldiğinde veya bir kriz olduğunda. Dışişleri Bakanı bir yere gittiğinde … bazen en iyi sonuç, bu ülkeye bir dahaki gelişinizde sonuçlara değil, gelecek için karşılıklı anlayışa ulaşmanızdır. " Yöneticiler arasındaki sürekli kişisel temaslar, hedefler üzerinde anlaşmaya ve "işbirliği makinesini çalışır durumda tutmaya" yardımcı olur.

Bu tür iletişim, halkın gözünden uzak, gayri resmi bir ortamda gerçekleşirse bazen daha etkilidir. Tüm olasılıkları keşfetmenize ve olası siyasi ve bürokratik muhaliflere girişimleri harekete geçirmeleri ve engellemeleri için zaman vermemenize izin verir. İstikrarlı kişisel temasın faydaları bazen hafife alınır, ancak devlet başkanlarının ilişkileri üzerinde olumlu bir etkisi olabilir. Güvene dayalı ilişkiler, ortakların birbirlerine açılmalarına, faydalı bilgiler veya gözlemler paylaşmalarına olanak tanır. Ve bu tür ilişkilerden oluşan bütün bir ağ, karmaşık müzakerelerde daha da değerli hale gelir.

Rakiplerle ilişki kurmak

Başkanla veya bir müzakere ortağıyla ilişki kurarken, Kissinger çok çekici olabilir. Öfke patlamaları efsane oldu, ancak kişisel tarzı (bilgili, esprili, bilgi paylaşmaktan mutlu ve komik hikayeler anlatmaktan mutlu, bazen ortaklarını pohpohlayan, giderek daha ünlü) müzakerelerde büyük bir artı oldu.

Kissinger'ın biyografisi üzerinde çalışan ve onun doğuştan gelen çekiciliğini anlatan Walter Isaacson, politikacıyla görüşen bazı gazetecilerle röportaj yaptı. İçlerinden biri şunları kaydetti:

"[Kissinger] sana duymak istediğini düşündüğü şeyi söylüyor ve sonra fikrini soruyor, ki bu çok gurur verici."

Isaacson bu düşünceyi genişletiyor: “Bir başka taktik de yakınlıktı. Sanki biraz tedbirsizce, tam bir güvenle (ayrıca, ne biri ne de diğeri icat edilmedi), Kissinger gizli bilgileri ve içeriden bilgileri paylaştı. Barbara Walters, “Size her zaman olması gerekenden yüzde 10 fazlasını söylemiş gibi geliyor” dedi. Şirkette ya da kamuoyuna açıklanmayacağını önceden bildiği bu tür yorumlarda, özellikle de insanlara gelince, şaşırtıcı derecede açık sözlü olabiliyordu."

Winston Lord ve Anatoly Dobrynin'den Kissinger'ın mizah anlayışının etkinliğini, bunun yardımıyla müzakere atmosferini iyileştirebileceğini ve bazen etkisiz hale getirebileceğini zaten biliyoruz. Kissinger'ın cephaneliğinde yeterince komik numaralar ve karşı numaralar vardı. 1972 Moskova zirvesi sırasında Amerikalıların fotokopi makinesi bozuldu. Kissinger, "KGB'nin her yerde hazır ve nazır olmakla Orwellvari bir üne sahip olduğunu akılda tutarak," diye espri yaptı, "Kremlin'in zarif Catherine Salonu'ndaki bir toplantıda, Gromyko'ya belgelerimizi avizeye kadar tutarsak bizim için bazı kopyalar yapıp yapmayacağını sordum.. Gromyko, gözünü bile kırpmadan, kameraların buraya çarların altına yerleştirildiğini söyledi; insanlar onlarla fotoğraflanabilir, ancak belgeler - ne yazık ki”.

Müzakere eden rakiplerle empatik özdeşleşme

Kissinger'ın muhaliflerinin psikolojisini ve politik bağlamını ne kadar tutarlı ve derinden anlamaya çalıştığını bir kereden fazla gördük. Ve bu sadece dışarıdan sakin bir gözlem değildi. Kissinger ile pek çok müzakereye katılan Winston Lord, şu yorumu yaptı: “Kissinger'ın muhatapları, ideolojik olarak zıt kutuplarda olsalar bile, onların bakış açısını anladığı hissine kapıldılar. Liberal veya muhafazakar - herkes Kissinger'ın en azından onu anladığını ve hatta belki de ona sempati duyduğunu hissetti.

Nixon başkanlığı sırasında ABD Haber Ajansı'nın başkanı Frank Shakespeare, bunu daha açık bir şekilde dile getirdi: "Kissinger altı farklı insanla tanışabilir, çok zeki, eğitimli, bilgili, deneyimli, çok farklı görüşlere sahip ve altı kişiyi de gerçek Henry Kissinger'ın gerçek olduğuna ikna edebilir. şimdi her biriyle konuşan odur." Kissinger, aşağılayıcı bir şekilde, herhangi bir muhatabı memnun etmek için "kelimelerini, eylemlerini, şakalarını ve tarzını seçen bir "bukalemun" olarak adlandırıldı. Karşılaştıkları durum hakkında konuşurken, bir taraf için bir taraf, diğeri için bir taraf seçti."

Elbette, tüm müzakereler için, farklı çıkarları ve görüşleri olan farklı ortaklar için durumun farklı yönlerini vurgulamak oldukça yaygındır ve çoğu zaman yararlıdır.

Empati, diğer tarafın görüşlerini derinlemesine anlamak, iletişimi, ilişkileri ve müzakere sürecini iyileştirebilir.

Empati zor bir terimdir. Bunu kullanarak, başka bir kişiyle sempati veya duygusal bağlantıdan bahsetmiyoruz. Hayır, empati kuran kişinin, partnerinin görüşlerini anladığını, ancak onlarla aynı fikirde olmasalar da, anladığının yargısız bir şekilde gösterilmesinden bahsediyoruz. Eğer aşırıya kaçmazsanız - ve bunu ısrarla birleştirirseniz, Kissinger ile Güney Afrika'dan Sovyetler Birliği'ne kadar çeşitli vesilelerle gördüğümüz gibi, değerli bir müzakere becerisi kazanabileceksiniz. Bu şekilde taraflar dinlendiklerini hissedebilir, süreci ilerletebilecek bir bağlantı duygusu kazanabilirler.

Gerçek empati mi yoksa kaçınma mı?

Ancak böyle bir oynaklık riskliydi. Kissinger'ın ortakları, özellikle bariz tutarsızlıklar fark ettilerse, onun iki yüzlü olduğundan şüphelenmiş olabilirler. İsrail'in iki katı başbakanı olan Şimon Peres, Yitzhak Rabin ile yaptığı özel bir konuşmada şunları söyledi: "Kissinger'e olan tüm saygımla, şunu söylemeliyim ki, tanıdığım tüm insanlar arasında en kaçamak odur."

Farklı kişilere yanlış veya çelişkili açıklamalar yaparak güveni kaybetmek kolaydır. Winston Lord'a göre, Kissinger bu riski azaltmaya çalıştı. Efendi kaydetti:

"Kissinger, farklı izleyicilerle konuşmakta, farklı nüanslar üzerinde oynamakta çok iyiydi … [Fakat], röportaj ve konuşma metinlerini karşılaştırırken, kendisiyle çelişkiler içinde yakalanamadı."

Walter Isaacson kitabında Shimon Peres'ten alıntı yapıyor: "Çok dinlemeseydin, söylediklerine aldanabilirdin… Ama dikkatli dinleseydin yalan söylemiyordu." Isaacson, Kissinger'ın "açık ikircikliliği ve çifte anlaşmayı önlemek için çok uğraştığını" savundu ve eski dışişleri bakanından alıntı yaptı: "Birçok sır saklamış olabilirim… ama bu yalan söylediğim anlamına gelmez."

Kissinger'ın ortaklarının çoğu, onun müzakere tarzı hakkında olumlu konuşuyor. İngiltere Başbakanı James Callaghan, Kissinger ile birçok yönden aynı fikirde değildi, ancak o bile şunları savundu: "Bazı çevrelerde esnekliği ve hızlı düşünmesi ona samimiyetsiz biri olarak ün kazandırdı, ancak resmi olarak ilan ediyorum: ortak işlerimizde beni asla aldatmadı."

Anatoly Dobrynin şunu itiraf etti: “[Kissinger] iş gibi düşündü ve belirsizliğe başvurmaktan veya herhangi bir özel sorundan kaçınmaktan hoşlanmadı. Daha sonra ciddi müzakerelerde bulunduğumuzda, sizi beyaza sürebileceğini öğrendim, ancak kredisine göre, akıllı ve son derece profesyoneldi."

Kissinger, müzakere ettiği kişileri anlamaya çalışırken, onlarla güçlü bir bağ ve ilişki kurma eğilimindeydi.

Çekicilik, dalkavukluk, mizah kullanılmış ama en önemlisi kendini karşı tarafla özdeşleştirmeye, onun ilgi alanlarını anladığını ve bakış açısıyla empati kurduğunu göstermeye çalışmıştır.

Bu empati biçimi paha biçilmez bir varlık olabilir, ancak neyi takip ettiğine ve nasıl algılandığına bağlı olarak karışık sonuçlar da verebilir. Algı gerçeği yendiğinde durum tam olarak budur. İnatçı gerçekler kelimenin tam anlamıyla manipülasyon veya aldatma olmadığını haykırsa ve partner bir şeyden şüphelense bile, sonuç güven ve iyi ilişkiler yerine dikkat ve şüphe olabilir. Kissinger'ın kendisi şunları vurguladı: “Aynı diplomatlar birçok kez buluşuyor; ama kaçamak ya da ikiyüzlülükle ün kazanırlarsa, müzakere yeteneği zayıflar."

Öneriler, tavizler ve "yapıcı belirsizlik"

Kissinger, taktik seçiminde yanılmamak için sürecin dinamiklerini anlamanın önemli olduğunu vurguluyor. Neredeyse lirik olarak, müzakerecinin belirsiz ve soyut olanla ilk olarak nasıl ilgilendiğini ve durumun ana hatlarının nasıl yavaş yavaş ortaya çıktığını anlatıyor: “Zor müzakereler bir komplo evliliği gibi başlar. Ortaklar formalitelerin yakında sona ereceğini anlarlar ve o zaman birbirlerini gerçekten tanırlar. Her iki taraf da ihtiyacın hangi noktada rızaya dönüşeceğini başta söyleyemez; soyut bir ilerleme arzusu en azından zayıf bir anlayışa yayıldığında; Ne tür bir anlaşmazlık, üstesinden gelme gerçeğiyle bir birlik duygusu yaratacak ve neyin çıkmaza yol açacağı, ardından ilişki sonsuza dek kopacak. Neyse ki gelecek bizden gizleniyor, bu yüzden taraflar önlerinde ne olduğunu bilselerdi asla cesaret edemeyecekleri şeyi yapmaya çalışıyorlar."

Kissinger, kendi görüşlerinizi, çıkarlarınızı veya konumlarınızı savunmadan önce durum hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmeniz gerektiğini şiddetle savunuyor.

Dikkatli bir hazırlıkla nelerin öğrenilebileceğini zaten gösterdik. Kissinger şunları hatırladı: “Neredeyse her zaman yeni müzakerelerin ilk turunda kendi kendime eğitimle meşguldüm. Bu aşamada, kural olarak, teklifler sunmadım, ancak kelimelerle ifade edilmeyen şeyi ortağımın pozisyonunda kavramaya ve bundan yola çıkarak olası tavizlerin hem hacmini hem de sınırlarını değiştirmeye çalıştım."

Teklifler ve tavizler: nasıl ve ne zaman yapılır?

Pek çoğu, müzakerelerin sadece pazarlık olduğuna inanır, neredeyse bir pazarda olduğu gibi: biri ilk, en büyük teklifi yapar, diğerleri kabul eder (veya kabul etmez). Tarafların sonunda bir anlaşma üzerinde anlaşacakları umuduyla tavizler yavaş yavaş verilir. Kissinger, kariyerinin başında ve daha sonra deneyimlerini yansıtarak, klişeleşmiş pazarlık tarzını hem övdü hem de eleştirdi: “Bir anlaşma iki başlangıç noktası arasında olduğunda, ılımlı teklifler ileri sürmenin bir anlamı yoktur. İyi pazarlık teknikleri ile başlangıç noktası her zaman istenenden çok daha ileridir. İlk teklif ne kadar abartılı olursa, gerçekten istediğiniz şeyin bir uzlaşma yoluyla elde edilmesi o kadar olasıdır.”

Bu düşünceye dayanarak, aşırı talep etme riskine karşı uyardı: "Bir taktik - çok, çok geleneksel - hemen maksimum talepleri zorlamak ve kademeli olarak daha ulaşılabilir bir şeye geri çekilmek. Bu taktik, ülkelerinde sahip oldukları itibarı tutkuyla savunan müzakereciler arasında çok popülerdir. Evet, en uç gereksinimlerle müzakerelere başlamak zor olabilir, ancak o zaman gerilim gevşetilmeli ve başlangıçtaki durumdan uzaklaştırılmalıdır. Rakip, bir sonraki değişikliğin ne getireceğini anlamak için her aşamada direnme eğilimine yenik düşerse, tüm müzakere süreci bir dayanıklılık sınavına dönüşür."

Kissinger, taktiksel abartı yerine, belirli çıkarlar tarafından belirlenen hedeflerinizi karşı tarafa net bir şekilde açıklamanızı önerir.

Bu olmadan hiçbir etkili müzakerenin yürümeyeceğini savunuyor.

Kissinger, müzakerelere ne zaman girileceği, ilk hükümlerin nasıl formüle edileceği, ne zaman taviz verileceği konusunda genel kurallar önerdi: “Müzakereler için en uygun an, her şeyin yolunda göründüğü zamandır. Baskıya boyun eğmek üzerine tıklamaktır; kısa ömürlü bir güç için itibar kazanmak, diğer tarafa müzakereleri uzatmak için mükemmel bir bahane vermektir. Gönüllü bir taviz, karşılıklılığı teşvik etmenin en iyi yoludur. Ve aynı zamanda en iyi şekilde gücün korunmasını garanti eder. Müzakerelerimde her zaman en makul sonucu belirlemeye ve bir veya iki hamlede mümkün olan en kısa sürede elde etmeye çalıştım. Bu strateji, pazarlıklı "top sürme" severler tarafından "önleyici taviz" olarak adlandırılan alay konusu oldu ve hatta son anda yapıldı. Ama bürokratları en iyi sakinleştiren ve vicdanı sakinleştirenin o olduğuna inanıyorum, çünkü yeni gelenleri bir güç gösterisi olarak etkiliyor.

Elbette burada belli bir başarısızlık riski var; salam taktikleri Bilginin kademeli olarak serbest bırakıldığı ve küçük parçalar halinde tavizlerin verildiği bir müzakere tekniği. - Yaklaşık. ed. sizi tutunmaya, bir sonraki tavizin ne olabileceğini merak etmeye teşvik ediyor, zaten sınıra ulaşıldığına dair herhangi bir güven duymadan. Bu nedenle, Vietnam ve diğer ülkelerle birçok müzakerede, bu tutuma bağlı kalmaya devam edeceğimiz izlenimini yaratmak için, en az beklendiği anda, baskının minimum olduğu bir zamanda büyük adımlar atmayı tercih ettim. Neredeyse her zaman müzakere pozisyonumuzu zorla değiştirmeye karşıydım."