Neden sahte indirimlere aldanıyoruz ve nasıl düzeltilir?

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Bu düşünce hatası size pahalıya mal olabilir.

Bilinçaltında ilk bilgilere yapışırız

Bu durumu hayal edin. Bir araba satın almak ve satıcıyla bir fiyat pazarlığına başlamak istiyorsunuz. Vereceği ilk miktar tüm müzakerelerin gidişatını belirleyecek. Bununla karşılaştırıldığında, başlangıçta çok pahalı olsa bile, biraz indirimli fiyat makul görünüyor. Bunun nedeni, belirli bir teklifin faydalarını yalnızca diğerlerine kıyasla görmemizdir.

Aynı mekanizma satışta da çalışır.

Dün ürün 1.000 rubleye ve bugün - 500'e mal olursa, bize bunun mükemmel bir yatırım olduğu anlaşılıyor.

Aslında bu, gerçek değeri hakkında hiçbir şey söylemese de. Sadece gördüğünüz ilk rakam beklentileri belirliyor.

Ve objektif düşünmemizi engeller

Sabitleme etkisi veya sabitleme etkisi, sayıların algılanmasındaki bir önyargıdır. Bir sayıyı kabaca hesaplamaya veya tahmin etmeye çalıştığımızda olur. Aynı zamanda ilk duyduğumuz sayıya tutunur ve ona göre bir fikir oluştururuz. Başlangıç noktasından uzaklaşmamıza izin vermeyen bir çapa haline gelir. Böyle bir bağlantının bir örneği, bir araba satın alırken ilk tekliftir.

Çapa değeri belirtildiğinde, gelecekteki tüm tahminler ve varsayımlar buna göre ayarlanır. Psikologlar Amos Tversky ve Daniel Kahneman bunu bir çarpma deneyinde gösterdiler. Bir grup katılımcıdan sekizden bire kadar olan sayıların çarpımının ne olacağını tahmin etmelerini istediler: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 ve aynı sayılardan oluşan başka bir grup ters sırada: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. İkinci gruptaki katılımcılar, dizinin başında bir, iki ve üçü gördükleri için çok daha küçük bir sayı adlandırdılar. Çapa oldular.

Ancak bu etki soyut örneklerle sınırlı değildir. Pazarlamacılar ve mağaza sahipleri tarafından iyi bilinir.

Bunun gibi çapaların marketlerden satın alınan ürün sayısını etkilediği kanıtlanmıştır. Deney kapsamında rafların sonuna reklamlar asıldı. Biri, "Barlar: 18 tane al ve dondurucuda sakla" dedi. Öte yandan, "Barlar: Satın Alın ve Dondurucuda Saklayın." 18 sayısını gören insanlar daha fazla bar satın aldı. Başka bir durumda, hazır çorba kutularının bulunduğu bir rafta şöyle yazdılar: "El başına en fazla 12 kutu." Ve insanlar tekrar daha fazlasını satın aldı.

Çapa etkisi, deneyimli yargıçların kararlarını bile etkiler. Araştırmacılar, katılımcılardan hayali bir ceza davasında karar vermelerini istedikleri bir deney yaptılar. Biri dokuz ay ertelenmiş hapis cezası olarak teklif edildi, diğerleri - üç ay.

Sayının fazla olduğunu gören yargıçlar daha ağır cezaya çarptırıldı. İkinci deneyde, malzemeleri inceledikten sonra Themis'in hizmetçilerinden zar atmaları istendi. En yüksek sayıyı alanlara daha uzun bir ceza verildi.

Bu düşünce hatasıyla savaşılabilir

Ne yazık ki, çapa etkisinden kaçınmak, bunu bilmek bile çok zordur. Bir çalışmada, katılımcılara daha doğru kararlar verebilmeleri halinde para teklif edildi, ancak bu yardımcı olmadı.

Başlangıç sayısının beklentileri etkilediğini hatırlamaya çalışın.

Özellikle maaş pazarlığı yaparken, satın almayı düşünürken veya anlaşma yaparken. Bu etkiyi kendi çıkarları için kullanan kişilere karşı dikkatli olun. İndirimin gerçekten ilk bakışta göründüğü kadar iyi olup olmadığını kontrol edin.

Ruh halinin de kararları etkilediğini unutmayın. Üzgün olduğumuzda bir çapaya tutunmamız daha olasıdır. Bu yüzden sinirli bir durumda alışveriş yapmadan önce iki kez düşünün.