Yaşam Boyu Müzakere Ustası Nasıl Olunur?

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Müzakere yeteneği sadece diplomatlar için faydalı değildir - bu beceri sosyal hayatta paha biçilmezdir. Nasıl doğru bir şekilde pazarlık yapacağınızı ve hangi hataları yapabileceğinizi öğrenin.

Bazı insanlar müzakere için gerçek bir yeteneğe sahipken, diğerleri için bu zor ve korkutucu. Diğer insanlardan istediğinizi elde etme ve aynı zamanda çatışmaya girmeme yeteneği, hem mesleki gelişim hem de kişisel yaşam için en faydalı becerilerden biridir. İşte bir müzakere ve müteahhitlik uzmanından bazı kılavuzlar.

Müzakereler sırasında pek çoğu rahat hissetmiyor: bakış açınızı savunmanız, neye ihtiyacınız olduğunu sormanız ve kendiniz için en uygun fiyatı, koşulları veya çözümü bulmaya çalışmanız gerekiyor. Bir çatışma, bir çıkar çatışması gibi geliyor ve çoğumuz çatışmalardan korkuyor ve ne pahasına olursa olsun bundan kaçınmaya çalışıyoruz.

Think Like a Diplomat'ın yazarı Eldonna Lewis-Fernandez, “Müzakere etmeyi öğrenmelisiniz, bu doğuştan gelen bir yetenek değil” diyor. "Her spor gibi: iyi oynamak için oynamayı öğrenmelisin."

Lewis-Fernandez bunu söylemek için yeterli deneyime sahip. 23 yılını ABD hükümeti için müzakere ederek ve kazançlı sözleşmelere girerek geçirdi. Şu anda danışmanlık şirketi Dynamic Vision International'ın CEO'su ve insanlara nasıl müzakere edileceğini öğretiyor.

Herkesin hem görevde hem de kişisel yaşamda mükemmel bir şekilde müzakere edebileceğine inanıyor. Önemli olan müzakereler sırasında rahat hissetmektir, bu tek doğru tutumdur.

Lewis-Fernandez, “Başlangıçta her zaman korkutucudur” diyor. - Ve bu korkuyu öldürmenin bir yolu yok, onu kapatan ve sizi hemen uzman yapan öyle bir düğme yok. Zaman geçecek ve üstesinden geleceksin. Ana şey eğitmek."

Örneğin gayrimenkul alırken herhangi bir alanda eğitim alabilirsiniz. Çok az insan başlangıçta istedikleri kadar almayı umar, böylece pazarlığı eğlenceli bir oyun haline getirme alıştırması yapabilirsiniz.

Eh, gayrimenkul satın almayacaksanız, pazara gidin - orada da pratik yapabilirsiniz.

Her şey müzakereye dönüştürülebilir

Örneğin size 270 rubleye bir su ısıtıcısı ve 260 rubleye bir tepsi satmak istiyorlarsa, 500 ruble için iki şey vermenizi isteyebilirsiniz. Birden fazla satın alma, uygun fiyata satın alma şansınızı artırır.

Ya da tam tersine, satıcının fiyatı kendisinin belirlemesine izin verin, bundan hemen önce, en düşük fiyatı söylerse satın alacağınız konusunda onu uyarın. Büyük olasılıkla, size beklemediğiniz bir fiyat söyleyecektir.

İstekte bulunma konusunda kendinizi rahat hissetmeye başladığınızda, bir sonraki seviyeye geçme zamanı. Nakliye masraflarını azaltmak için kurye çağırmaktan multi-milyon dolarlık sözleşmeleri müzakere etmeye kadar her şey olabilir. Ve Hatırla:

En iyi anlaşmalar, kazanan veya kaybeden olmaksızın her iki tarafın da kazandığı anlaşmalardır.

Ancak ne kadar rahat hissederseniz hissedin, ilk başta birçok hata yapacaksınız. Müzakereler sırasında kaçınılması gereken beş hata:

1. Güvensiz olun

Bazı insanlar bir konuda hemfikir olmak için cesur, hatta kibirli olmanız gerektiğini düşünürken, diğerleri çok fazla deneyime ihtiyaç olduğunu düşünüyor. Aslında, önceden hazırlanır ve sebat gösterirseniz, başarılı bir müzakere şansı büyük ölçüde artacaktır.

Lewis-Fernandez, "Müzakerelere başlamadan önce, rakibinizin ne istediğini, hangi itirazlara sahip olabileceğini ve hangi motivasyonun onu ikna etmeye yardımcı olacağını bildiğinizden emin olun" diyor Lewis-Fernandez. “Ayrıca, kişiyi hissetmeniz ve zamanla çok sert muhalefeti yumuşatmanız gerekiyor.”

2. Bir şeyin pazarlık konusu olamayacağını varsaymak

Bir müzakereci olarak düşündüğünüzde, kesinlikle her şeyin tartışılabileceğini fark ediyorsunuz. Herhangi bir müzakere kuralının fayda sağlamak için değiştirilebileceğine kendiniz karar verin ve size muazzam fırsatlar açılacak.

Tüm müzakerecilere fayda sağlayan etik bir çözüm sunarsanız, herhangi bir kural değişebilir.

3. Müzakerelerden önce ilişki kurmayın

Yeni başlayanların yaptığı en büyük hatalardan biri, müzakerelere başlamadan önce nasıl bir insan olduğunu öğrenmek için bir rakiple konuşma fırsatını reddetmektir.

Basit bir sohbet sayesinde rakibinizin hayatı, motivasyonu ve hedefleri hakkında birçok önemli bilgiyi öğrenebilirsiniz. Basit bir sohbetten edinilen bilgilerin ne kadar faydalı olabileceğine şaşıracaksınız.

4. Hiçbir şey isteme

Kulağa çok basit geliyor, ama öyle:

Başarılı müzakerelerin anahtarı ne istediğinizi sormaktır.

Reddedilme korkusu veya açgözlü görünme korkusu ile durdurulabilirsiniz. Sadece unutmayın: reddedilecek, ancak bundan korkmamalısınız.

Devre dışı bırakma, özellikle sizin için geçerli değildir; bu, istediğinizi elde etmeniz için ikna edici nedenler sunmadığınız anlamına gelir. Teklifiniz reddedildi, siz değil.

“Hayır” duyarsanız, rakibinizin bilgi eksikliği var demektir. Kolaylaştırmak için şunları bilin:

İnsanlar “evet” demeden önce ortalama üç kez “hayır” derler.

Müzakerelerde daha iyi olmanın gerçek yolu reddedilmek ve sormaya devam etmektir.

5. Çok fazla konuşmak

Çok fazla gevezelik, müzakereleri mahvetmenin kesin yoludur. Sessizliğin önemini asla hafife almayın. Konuyu tartışırken, konuşmayı bırakın ve bu garip sessizlik sırasında kendinizi rahat hissedin. Yani argümanınızın başarı şansı çok daha yüksek ve siz - uygun koşullarda.