İkna Sanatı: Bir Rehine Müzakerecisi ve Kurtarma Uzmanının 7 Sırrı

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Tartışma bir savaş değildir. Herkesin istediğini alması ve mutlu kalması için böyle bir çözüm bulmak sizin elinizde.

1. Dürüst olmayın

Doğruluk ve dürüstlük harika niteliklerdir. Ancak bunları bir tartışmada sonuna kadar kullanırsanız, rakibiniz sizin fazla iddialı ve kaba olduğunuzu düşünebilir.

Dinlemezseniz, karşılıklı anlayış aramazsanız ve kendinizi diğer kişinin yerine koymak istemiyorsanız, kolayca çözülebilen bir sorun gerçek bir savaşa dönüşebilir. Ama bir savaş başlatmak istemiyorsun. Bu nedenle, ifadelerinizde kibar ve dikkatli olun.

Chris Voss kitap yazarı, eski FBI müzakerecisi ve rehine kurtarma uzmanı

"Doğru ve dürüst bir insanım. Açık ve dürüst konuşacağım çünkü insanların benimle dürüst ve açık bir şekilde konuşmasını istiyorum." Öyle düşünme. Başka bir kişi dürüstlüğünüzü sert ve agresif olarak algılayabilir. Bana doğrudan ve dürüst yaklaşımım bir saldırı olarak algılanabilecek gibi görünüyorsa, rakibimi yanıltmaya ve sorunu çözmeye odaklanmaya çalışırım. Böylece muhatap ona saldırdığımı hissetmeyecek.

Müzakere kitapları genellikle doğrudan konuya girmenizi önerir. Ama orada böyle bir taktiğin saldırı sayılabileceğini yazmıyorlar. Yavaşlasan iyi olur. Gülümsemek. Samimi ve sakin bir şekilde konuşun.

2. Her zaman "evet" yanıtı almaya çalışmayın

Muhtemelen bu numarayı duymuşsunuzdur: Diğer kişinin sorularınıza birkaç kez evet demesini sağlarsanız, onların gerçekten ne istediğinizi kabul etmeleri daha olasıdır. Bu numara geçmişte işe yaramış olabilir, ancak bugün herkes bunu biliyor.

Şimdi birinin bu numarayı sizinle birlikte yapmaya çalıştığını hayal edin. Ve senden ne istediklerini çok iyi anlıyorsun. Nasıl hissettiğini merak ediyorum? Aynen öyle. İğrenç ve ilkel bir şekilde manipüle edildiğini. Güven, müzakereler gibi boşa gider. İnsanlar, kendilerinden bir şey arandığından şüphelenirlerse, evet demek konusunda isteksiz olacaklardır. Hemen savunmaya geçerler.

Kişi hayır dediğinde, kendini korunmuş hisseder. "Hayır" korumadır. "Evet" bir taahhüttür. Kişi bir şeyi kabul ederek bir hata yaptıysa endişelenmeye başlar. Ancak “hayır” diyerek kendini hiçbir şeye adamıyor. Sadece korunmuş hissederek rahatlayabilir ve daha açık hale gelebilir.

Chris Voss

Chris, kişinin bunlara "hayır" yanıtını verebilmesi için ifadeler oluşturmanızı önerir. Örneğin, "Kötü bir fikir olur mu…?" diye sorabilirsiniz.

Ayrıca, görmezden gelindiğiniz durumlarla başa çıkmanın harika bir yoludur. Nasıl çalışır? Diğer kişinin hayır demesini sağlamak için basit bir soru sorun. Örneğin: "Bu projeden vazgeçtiniz mi?" Çoğu zaman bunu hızlı bir yanıt izler: “Hayır, sadece son zamanlarda çok meşguldük. Gecikme için özür dilerim".

3. Tüm suçlamaları kontrol edin ve onlarla aynı fikirde olun

İlişkinizin aniden bozulduğu bir sevdiğiniz veya iş ortağınızla tartışıyorsanız, er ya da geç kendiniz hakkında şikayetler duyacaksınız: "Beni dinlemiyorsunuz" veya "Haksız davrandınız".

Çoğu zaman, suçlamanın cevabı şöyle başlayacak: “Yapmıyorum …” Bu cümleyi söyleyerek muhatabın duygularını reddediyorsunuz ve hiçbir şeye gelemeyeceksiniz. Güven kaybolur.

Bu durumda ne yapmalı? Size karşı yapabilecekleri her korkunç suçlamayı kabul edin.

Eski ilişkiyi yeniden kurmanın en hızlı ve etkili yolu, tüm iddiaları kabul etmek ve bunları ortadan kaldırmaktır.

Chris Voss

Zayıf görünmekten korkma, özür dilemekten korkma. Tüm kartlarınızı açmadan önce rakibinize onun tarafında olduğunuzu bildirin. Uzun vadede sizin de katıldığınıza inanıyorsa ve onu anlıyorsa size tavizler verecektir. İddiaları reddederek suçlama akışını ikiye katlarsınız.

4. Rakibinizin kontrolün onda olduğunu hissetmesine izin verin

Müzakere üzerine birçok kitap savaş metaforları kullanır ve tahakkümün önemini vurgular. Kötü bir fikir. İşbirliğine dayalı bir atmosfer için çaba göstermelisiniz. Ancak her iki taraf da güç için savaşırsa, işbirliği unutulabilir. Bazı insanlar, özellikle gergin bir ortamda, kontrolde olmadıklarını hissettiklerinde, kendilerinin kontrolünü tamamen kaybederler. Öyleyse bırakın her şeyin kontrol altında olduğunu düşünsünler.

Rakibinizi önce konuşmayı başlatmaya davet edin ve tartışmanın yönünü belirleyin. Açık uçlu sorular sorun "ne?" Ve nasıl?". Bu, rakibinize durumun efendisi olduğunu hissettirecektir, çünkü sizi aydınlatır. Bunu yaparak, daha iyi bir anlaşma yapmanızı sağlayacak daha uygun bir atmosfer yaratacaksınız.

Chris Voss

5. Rakibinizin sihirli kelimeleri söylemesini sağlayın

"Evet bu doğru". Rakibiniz bu cümleyi söylediğinde, onu anladığınızı hissettiğinden emin olabilirsiniz. Uyum sağladınız. Duygular artık sizin için çalışıyor. Artık savaşan vahşiler değil, birbirleriyle işbirliği yaparak bir sorunu çözmeye çalışan iki tarafsınız.

"Evet, doğru" cevabını almak için konuşma nasıl çevrilir? Genellemeler yapın. Rakibinizin size söylediklerini yeniden ifade edin. Böylece onu dinlediğinizi anlayacak ve anlayacaktır. Duyduğunuz her şeye katılmak zorunda değilsiniz, sadece kısa bir açıklama yapmanız yeterli.

Ama "haklısın" sözü seni endişelendirmeli. Bu cümleyi kendin söylerken düşün. Çoğu zaman, bir kişiye kibarca susmasını ve ondan kurtulmasını ima etmek istediğinizde.

6. Basınç kollarını ortaya çıkarın

Bazen durumu hiçbir şekilde etkileyemezsiniz gibi görünüyor. Ancak her zaman baskı kaldıraçları vardır, onları bulmanız yeterlidir. Bunu da dinleyerek ve sorular sorarak yapabilirsiniz. Bu, güvene dayalı ilişkiler kurmanıza olanak tanır ve rakibe kontrolün onda olduğunu hissetme fırsatı verir.

Müzakere bir mücadele değil, bir ifşa sürecidir. Karşınızdaki kişinin gerçek ihtiyaçlarını ve direnmelerinin nedenlerini bildiğinizde, onlara doğrudan ulaşabilir ve sorunları çözmeye çalışabilirsiniz.

Rakibinizin size anlatacak bir hikayesi var. Sözlerinden değerli bilgiler edinmelisiniz. Örneğin patronu, anlaşma iki gün içinde kapatılmazsa kovulacağını söyledi. Ya da şirketinde tatile çıkmadan önce tüm işlemlerin kapatılması zorunludur. Aslında bilmeniz gereken iki şey var. Rakibin sizden kasten gizlediği ve basitçe ne düşünmediği (olsa da) önemlidir ve konuşmayı yönlendirmezseniz nelerden bahsetmeyecektir.

Chris Voss

Buna güzel bir örnek, Massachusetts Teknoloji Enstitüsü'nde müzakere üzerine verilen derstir. İki grup öğrenci portakalları nasıl böleceklerine karar vermelidir. Her grup görevini bilir, ancak diğer grubun görevi bilmez. Agresif öğrenciler tüm portakalları kendileri için alırlar (kötüleşirler ve büyük olasılıkla gelecekte boşanmaları daha olasıdır). Kooperatif öğrencileri portakalları 50/50 bölmeyi önerir. Daha iyi, ama mükemmel olmaktan uzak.

Akıllı öğrenciler ne yapıyor? Doğru soruları sormak. Sonuç olarak, diğer grubun sadece portakal kabuğuna ihtiyacı olduğunu öğrenebilirler. Ve gruplarının sadece meyveye ihtiyacı var. Her iki taraf da tam olarak istediklerini alabilir. Ama onlar sormadıkça bunu asla bilmeyecekler.

7. Aptalca sorular sorun

Budalayı aç. İşe yarıyor. Sor: "Bunu nasıl yapabilirim?" - ve rakibiniz probleminizi sizin için çözmeye başlayacak.

Zamana göre test edilmiş soru "nasıl?" - Kusursuz bir müzakere seçeneği. Rakibinize bu şekilde baskı yaparsınız. Bir çözüm bulması ve talebini yerine getirirken karşılaşabileceğiniz sorunları hayal etmesi gerekiyor. Soru "nasıl?" hayır demenin zarif ve sevecen bir yoludur. Rakibiniz daha iyi bir çözüm bulmak zorunda kalacak - sizin çözümünüz.

Chris Voss

Soru sormaya devam et. Rehineleri serbest bırakma müzakereleri sırasında Chris tekrar tekrar sormak zorunda kaldı: “Rehinelerin güvende olduğunu nereden biliyoruz?” “Bizde o kadar para yok. Onları nasıl alırız? "," Fidyeyi sana nasıl teslim ederiz?" Bir noktada size basitçe söylenecek: “Bunlar sizin problemleriniz. Bunu kendin anla." Bunda yanlış bir şey yok. Bu, müzakerelerin sona erdiği ve bir karar vermeniz gerektiği anlamına gelir.

sonuçlar

Diğer insanları ikna etmenize yardımcı olacak tüm ipuçlarını özetleyelim:

1. Dürüst olma. Dürüstlük, niyetiniz ne olursa olsun sert ve inatçı olarak algılanabilir. Kibar ol ve yavaşla.
2. Size her zaman "evet" cevabını almaya çalışmayın. Bu hile, insanları savunmacı hale getirir. Cevabın hayır olduğundan emin olun.
3. Tüm suçlamaları kabul edin. Size yöneltilen tüm iddiaları kabul edin ve bunları düzeltmeye çalışın.
4. Kontrolde olduklarını hissetmelerine izin verin. İnsanlar bağımsızlık istiyor. Sorular sorun ve kontrolün sizde olduğunu hissetmelerine yardımcı olun.
5. "Evet, bu doğru" cevabını alın. Bu şekilde işbirliğine başlayabilirsiniz.
6. Basınç kollarını tanımlayın. Dinle, dinle, dinle.
7. Aptalca sorular sorun. Rakiplerinizin sorunlarınızı çözmesine izin verin.