İş fikirleri neden ve nasıl doğrulanır?

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Zaman ve para kaybetmemek için acele etmemek daha iyidir.

Potansiyel bir girişimci hemen bir fikri uygulamaya başlar: mülk arıyor, tedarikçiler arıyor, geliştiricileri işe alıyor, bir ofis kiralıyor. Birkaç ay sonra ürün hazırdır ve ardından gerçekle buluşma gerçekleşir: kullanıcılar mutlu değildir, pazarlama için bütçe yoktur, yeni kayıt veya satış akışı beklenmez. Girişimci vazgeçer, pazarın henüz olgunlaşmadığını düşünür ve ofis işlerine döner.

Kendinizi böyle bir durumda bulmamak için, proje kodla değil, fikrin doğrulanmasıyla başlamalıdır: pazarı ve rakipleri inceleyin, müşterilerle iletişim kurun ve ticari potansiyeli değerlendirin. Ve ancak bundan sonra, başlatmaya devam edin. Bunun neden önemli olduğunu ve fikirlerin genel olarak nasıl test edileceğini anlayalım.

Fikirde yanlış olan ne olabilir

Tüm fikirler başarıya mahkum değildir - bazıları karlı bir iş yapmaz. Diyelim ki yüksek istihdam yöneticilerinin sağlıklarına bakmak için yeterli zamanları yok gibi hissediyorsunuz. Onlara yardım etmek için bir teletıp hizmetleri pazarı kurmaya karar verdiniz. İşte yanlış gidebilecek şeyler:

• Düşündüğünüz sorun mevcut değil. Diyelim ki meşgul yöneticilerin her zaman bir doktora görünmek için zamanları olmadığını düşünüyorsunuz. Ama sadece kendin ve birkaç yakın arkadaşınla yargılıyorsun. Kuralın bir istisnası olduğunuz ortaya çıkabilir, diğerleri ise bu tür zorluklar yaşamaz.
• Bir sorun var ama çözüm çalışmıyor. Diyelim ki yöneticilerin sağlıklarını izlemek için gerçekten zamanları olmadığı ortaya çıktı. Ama teletıp onlar için uygun mu? Belki de "İnternetteki doktorlara" güvenmeye hazır değiller ve evde uzman bir çağrı ile hizmet çok daha fazla talep görecek mi?
• Pazar çok dar. Bir sorun varsa ve çözümünüz uygunsa yine de fikrin iyi para kazanmanıza yardımcı olacağı anlamına gelmez. Belki de Rusya'da bu tür yöneticilerden sadece birkaç yüz vardır ve her altı ayda bir doktorları ziyaret ederler. Yılda çok yüksek olmayan bin çek, peşinde olduğunuz şey değil.
• Müşterileri çekmek çok pahalı. Tamam, çok fazla potansiyel müşteri olsa bile. Onları hizmetinize çekebilir ve para kazanabilir misiniz? Yeni bir hizmet tüketicisi bulmanın size 5.000 rubleye mal olacağı ve bunun üzerinden sadece 3.000 ruble kazanacağınız ortaya çıkabilir. Sonuç olarak, her müşteride yalnızca 2.000 ruble kaybedersiniz.

Neden bir fikri test

Gördüğünüz gibi, birçok tuzak var ve ön kontrol bunlardan kısmen kaçınmaya yardımcı olacaktır. Bu nedenle, bir ürün veya hizmeti piyasaya sürmeden önce fikrin işe yaradığından emin olmalısınız:

• Kişinin kendi bilişsel önyargılarının etkisini ortadan kaldırmak. Yöneticiler, iyi bilgili oldukları bir alanda bir iş kurmak isterler. Tavsiye isteniyor, eğitim veriyorlar, sosyal ağlarda takip ediliyorlar. Bu gibi durumlarda, "Sektörü çok iyi tanıyorum" fikrini test etmeye gerek yokmuş gibi görünebilir. Ne yazık ki, yılların deneyimi bile her zaman yardımcı olmuyor. Pazar hala çok küçük ve ekonomi olumsuz olabilir.
• Zaman ve para kaybetmemek için. Hemen tam teşekküllü bir hizmet oluşturursanız, birkaç ay ve yüz binlerce ruble kolayca harcayabilirsiniz. Aynı zamanda, çıktıda, kullanıcıların hiç ihtiyaç duymadığı bir şey elde edin.
• Talep edilen bir ürün yapmak. Bunun tersi de olabilir: Bir fikri test ederken, faydalı bir hizmeti daha hızlı başlatmak ve kazanmaya başlamak için kaynakları nereye odaklayacağınızı anlayacaksınız.

Bir fikir nasıl test edilir

Tam zamanlı modda bu görev için iki hafta ayırmaya değer. Sadece yarım gün ayırabilirseniz, çek yaklaşık bir ay sürecektir. Günde birkaç saat ise - iki ay. Bu süre zarfında tüm aşamalardan geçerek fikri geliştirip geliştirmemeye karar vermek mümkün olacaktır. Ancak acele etmeye gerek yok - erken sonuçlar istatistiksel olarak yanlış ve tehlikeli olabilir.

Adım 1. Çözmek istediğiniz sorunu formüle edin

Üzerinde çalışmayı planladığınız problemden uzaklaşın. Yukarıdaki teletıp pazarı ile ilgili örnekte, "Üst düzey yöneticilerin doktorları ziyaret etmek için yeterli zamanları yok, bu yüzden sağlık sorunları var" şeklinde formüle edilebilir. Ardından, sunduğunuz çözümü tanımlayın: “Teletıp hizmetleri pazarı”.

Bir fikir, bir problem demeti ve bir çözümden oluşur. Ve eğer problem statik ise, o zaman çözüm değişebilir.

Tıkanıklık sorunu, toplu taşımayı geliştirerek, yeni yollar inşa ederek veya yoğun saatleri önlemek için çalışma saatlerini değiştirerek çözülebilir. Kötü proje yönetimi sorunu - yöneticiler için yeni bir yazılım veya eğitim projesi. Yetersiz İngilizce yeterliliği sorunu - bir öğretmen, bir mobil uygulama ile çevrimiçi dersler veya kendinizi çevreye kaptırmak için yurtdışına seyahat etmek. Tek bir sorun var - birçok çözüm var.

Muhtemelen, ilk kararınız geçerli olmayacak. Ancak bu, projeden vazgeçmek için bir neden değil: fikir her zaman geliştirilebilir. Böyle bir sonuç, doğrulama aşamasının sonucu olabilir - aynı problem üzerinde çalışmaya devam etmek, ancak farklı bir yaklaşım aramak. Bu nedenle, uzun süre uğraşmanız için ilginç olacak bir problem seçmenizi tavsiye ederim.

Adım 2. Kitleyi daha iyi tanıyın

Ürün belirli kişiler tarafından kullanılacaktır: öğretmenler, geliştiriciler, inşaatçılar, yöneticiler, analistler veya tırnak teknisyenleri. Çözümünüz, görevleriyle başa çıkmalarına ve ihtiyaçlarını karşılamalarına yardımcı olmalıdır.

Talep üzerine bir ürün oluşturmak için kullanıcıları mümkün olduğunca yakından tanımanız gerekir. Hangi sorunlarla karşılaşıyorlar? Ne gibi zorluklar yaşıyorlar? Şimdi nasıl çözülüyorlar? Mevcut koşullarda onları tatmin eden ya da etmeyen nedir?

Diyelim ki şirketlerdeki yavaş iş akışı sorununu çözmek istiyorsunuz. Bunu yapmak için, sorumlu kişileri atamanın ve görevlere statü eklemenin mümkün olacağı bir sistem oluşturmak istiyorsunuz. Bu özelliğin belgeleri daha hızlı işlemenize yardımcı olacağını düşünüyorsunuz. Ancak muhasebeciler ve alıcılarla konuştuktan sonra, örneğin, bir çalışanın çok fazla görevi olduğu ortaya çıktı - fiziksel olarak bunları tamamlamak için zamanları yok. Bu nedenle, kararınız onlara hiçbir şekilde yardımcı olmayacaktır.

Ürününüzden faydalanması beklenen birkaç kişiyle görüşün. Acılarını ve ihtiyaçlarını öğrenin.

Potansiyel ürününüzün onlara yardımcı olup olmayacağını düşünün. Değilse, o zaman zaten bu adımda ara vermeye değer. Belki de fikrinize insanların ihtiyaç duymadığını hemen anlayacaksınız.

Müşterilerin yoğunlaştığı yerlerde anketler ve görüşmeler için yanıtlayıcı aramaya değer. Fiziksel mal satmayı, hizmet sağlamayı veya halka açık bir yemek servisi açmayı planlıyorsanız - mağaza, salon veya kafe ziyaretçileri ile iletişim kurun. Sanatçılar (örneğin, tesisatçılar veya metin yazarları) için bir hizmet oluşturmayı düşünüyorsanız, YouDo ve FL.ru gibi özel sitelerde bilgi toplayın. Belirli bir niş için bir B2B aracı oluşturmak istiyorsanız, özel forumlarda ve yüz yüze etkinliklerde katılımcılarla konuşun. Ancak sosyal ağlarla başlayabilirsiniz: teklifinizden yararlanabilecek arkadaşlarınıza ve abonelerinize sorun ve fikri tartışın.

Adım 3. Rakiplerinizi araştırın

Herkesin rakipleri vardır. Doğrudan, aynı görevi yerine getiren diğer ürünler ve hizmetlerdir. Dolaylı olanlar, aynı kaynağı talep eden, ancak farklı çözümler sunanlardır. Örneğin, bir eğitim platformu için doğrudan bir rakip başka bir eğitim platformudur ve dolaylı bir rakip de kullanıcının boş zamanını almak isteyen Netflix'tir. Rakipler beklenmedik olabilir: bir kağıt not defteri veya sadece bir sorunu çözme isteksizliği bile.

Rakipleri zaten ikinci adımda - izleyicilerle toplantı sırasında - hesaplamak genellikle mümkündür. Potansiyel müşterilerinizin şu anda sorunu nasıl çözdüğünü sorun: hangi hizmetleri ve araçları kullandıklarını. Görevle başa çıkmanın alternatif yolları rakiplerinizdir.

Güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirin: işlevsellik, arayüz, hedef kitle boyutu, incelemeler. Rakiplerin çözemediği kitle sorunları nelerdir? Sizi öne çıkaracak avantajın ne olabileceğini düşünün.

Herhangi bir rakip bulamazsanız, bu daha çok bir kırmızı bayraktır. Bugün tamamen boş bir niş bulma şansı azdır, ancak çözümünüze kimsenin ihtiyaç duymama olasılığı çok daha yüksektir.

Adım 4. Başarı için metrikleri belirleyin

En başta bir fikrin testinin başarısını nasıl belirleyeceğinizi belirlemezseniz, onu daha da geliştirip geliştirmeme konusunda bilinçli bir karar vermek zor olacaktır. Örneğin, 30 potansiyel müşterimiz var - bu yeterli değil mi? Açılış sayfası dönüşüm oranı %7, fikir başarılı olacak mı? Her iki durumda da, net değil.

Testte üzerinde çalışacağınız metriği seçin. Bu, örneğin arama sayısı, olası satış maliyeti veya bir tıklama olabilir. Ve ulaşmak istediğiniz hedefi tanımlayın - diyelim ki, "500 rubleden fazla olmayan 20 uygulama alın." Daha az uygulama varsa veya size daha pahalıya mal olacaksa, testin başarısız olduğunu kabul etmelisiniz.

Benim uygulamamda böyle bir durum vardı: Bir B2B başlangıcında, bir denemenin parçası olarak, açılış sayfasındaki bir uygulamaya dönüşüm %15 idi. Kurucular, doğrudan sayfada bir fiyatla bir teklifte bulunurlarsa ne olacağını kontrol etmeye karar verdiler. Dönüşüm üç kez düşerek %5'e düştü. Bu, fikrin başarısız olduğu anlamına mı geliyor? bir gerçek değil. Sayfanın ilk versiyonundan itibaren, başvuruların sadece %5'i anlaşmaya vardı, son dönüşüm %0,75 oldu. İkinci versiyondan itibaren başvuruların %50'si imzalanmış sözleşmelere dönüştü, nihai dönüşüm %2,5 oldu. Huninin üç kat daha verimli çalışmaya başladığı ortaya çıktı. Girişimin kurucuları, son dönüşüme odaklandıklarını biliyorlardı, bu nedenle ilk dönüşüm düştüğünde deneyi bırakmadılar.

Başarıyı ölçeceğiniz metriği ve hedef değerini tanımlamazsanız, sonucu lehinize yorumlamak cazip gelebilir. Ve bu dolu: aslında, fikrin onaylanmadığı ortaya çıkacak ve bir sonraki adıma zaten karar vereceksiniz.

Adım 5. Temas noktasını hazırlayın

Potansiyel müşterilerin ürünle tanışabileceği ve hedeflenen eylemi gerçekleştirebileceği bir platform oluşturun: sipariş verin, ödeyin, bir uygulama bırakın.

Site bir Instagram sayfası, bir Facebook grubu veya bir Google formu kadar basit olabilir. Ancak biraz daha zaman ayırmanızı ve bir açılış sayfası - açılış sayfası yapmanızı öneririm. Bu çözümün birkaç avantajı vardır:

• Bir analiz sistemi ve yeniden hedefleme kurabilirsiniz. Bu şekilde müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinecek ve onları gelecekteki reklam kampanyaları için hatırlayacaksınız.
• Açılış sayfası, anlam ve tasarım iletmek için daha fazla kapsam sağlar. Alışılmadık bir tasarımla ilk temastan itibaren müşterileri şaşırtabilirsiniz (test aşamasında bu gerekli olmasa da).
• Açılış sayfasında daha fazla mekanik uygulanabilir: sadece bir iletişim numarası sağlayın, bir form ekleyin veya bir ödeme modülünü hemen bağlayın.

Yapıcıyı kullanarak bir akşam bir açılış sayfası oluşturabilirsiniz - bu tür birkaç hizmet var.

Sitede çok fazla kaynak israf etmeyin. Büyük olasılıkla, yeni hipotezleri test etmek için onu birkaç kez değiştirmeniz ve iyileştirmeniz gerekecektir. Ne kadar esnekse ve onunla çalışmanız ne kadar kolaysa, o kadar iyi.

6. Adım. Kullanıcılara ürün hakkında bilgi verin

İletişim alanı hazır, şimdi potansiyel müşterilerin bunu bilmesi için yapmanız gerekiyor. Bağlantıyı tematik sohbetlere gönderin, sosyal ağlarda yayınlayın, arkadaşlarınızdan sayfalarınızda paylaşmalarını isteyin. Mümkün olduğunca çok kişiye ulaşmak için hedefli reklamlar yayınlayın.

Reklamınızı aynı anda iki düzeyde değerlendirin: kullanıcının bir başlığı veya bağlantıyı ne kadar aktif olarak tıkladığını ve bunlardan kaçının nihai olarak hedeflenen eylemi gerçekleştirdiğini. İnsanlar aktif olarak sayfaya giderse ve sonra bırakırsa, o zaman muhtemelen reklam mesajını zayıf formüle ettiniz: onlara bulamayacakları bir şey vaat ettiniz. Tersine, eğer reklam kötü tıklanmışsa ve sayfa dönüşümü iyiyse, o zaman reklamı değiştirmek mantıklıdır.

	Reklamınız yetersiz şekilde tıklanıyor	Reklamı iyi tıklıyorlar
Kötü sayfa dönüşümü	Çözüm, kullanıcıları hiç ilgilendirmiyor veya kötü bir şekilde sunuyorsunuz	Reklam, kullanıcının sayfada bulamayacağını vaat ediyor
İyi sayfa dönüşümü	Teklif ilginç, ancak duyuru zayıf	İyi reklam ve teklif - kullanıcılar ilgileniyor

Reklamda, teklifinizin özünü aktarmanız gerekir: ürünün kime faydalı olacağı ve hangi görevlerde yardımcı olacağı. Tüm sorunları çözeceğinizi ve altın dağları vaat edeceğinizi söylemeye gerek yok. Avantajlarınız konusunda dürüst olun.

Adım 7. Potansiyel müşterilerle sohbet edin

Başvuruları bırakacak kişilerle iletişime geçin. Mutlaka herkesle değil, ancak en az 8-10 kişiyle yüz yüze veya telefonla iletişim kurmaya çalışın. Onları tam olarak neyin çektiğini ve teklifinizi neden yararlı bulduklarını anlamak önemlidir. Ürünü müşterilerle tartışın: neyle ilgilendiler, neden bir başvurudan ayrıldılar veya sipariş için ödeme yaptılar, ne bekledikleri. Bu, hedeflerinizi ve hedef kitlenizin ihtiyaçlarını daha da derinden anlamanıza yardımcı olacaktır.

Bu aşamada, fikrin ticari potansiyelini önceden değerlendirmek zaten mümkün. Reklama ne kadar harcadığınızı ve ne kadar başvuru aldığınızı görebilirsiniz. Bu uygulamalardan ne kadar para kazanabileceğinizi tahmin edebilir ve böyle bir işi geliştirmenin karlı olup olmadığını anlayabilirsiniz.

Çoğu durumda bir işletmenin ilk anlaşmada değil, bir sonraki anlaşmada para kazandığını unutmayın. İlk satış size 500 ruble getirdiyse ve bunun için 1.000 ruble harcadıysanız, bu fikrin ümitsiz olduğu anlamına gelmez. Bir satış daha yapabilirseniz, göstergeler eşit olacaktır. İki - bir artı olacaksın. Vesaire.

Adım 8. Sonuçları inceleyin

Tüm adımlardan sonra, biriken bilgileri değerlendirmek ve fikrin ne kadar başarılı bir şekilde test edildiğine karar vermek kalır. İşte anlamanız gerekenler:

1. Pazarda çözmek istediğiniz bir sorun mu var? Potansiyel müşteriler için ne kadar önemli?
2. Sunduğunuz çözüm müşterilere uygun mu? İhtiyaçlarını karşılıyor mu?
3. İhtiyaç yeterince yaygın mı? Potansiyel olarak kaç kişiyi çekebilirsiniz?
4. Projenin ekonomik durumu nasıl gidiyor? Üzerinde para kazanabilir misin?

Doğrulamanın sonuçlarına dayanarak, üç karardan birini vermelisiniz: ürün geliştirmeye başlayın; fikri terk edin veya değiştirin; teklifi sonlandırın ve yeni bir test başlatın.