Gizli Numaralar Alın veya Alışveriş Yapanların Matematikte Neden Umutsuz Olduğu

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Bir kafeye girdiniz ve aynı anda iki promosyon var: ilki ek %33 kahve sunuyor, ikincisi - standart bir fincan kahvede %33 indirim. Hangi promosyon daha karlı?

Büyük olasılıkla, diyeceksiniz - eşit derecede faydalıdırlar. Ve birçoğu aynı şeyi söyleyecek. Ama daha yakından bakalım. Diyelim ki kahve 100 rubleye mal oluyor. 200 ml için (100 ml başına 50 ruble). İlk promosyonla 100 ruble için 266 ml alırsınız, yani. 37.5 ruble ödeyin. 100 ml için. İkinci promosyon için 67 ruble için 200 ml alıyorsunuz, yani. 33,5 ruble ödeyin. 100 ml için. İkinci promosyon daha karlı!

ANCAK! Alıcı için aynı fiyata ekstra bir şey almak, indirim almaktan çok daha keyifli. Bu özelliği uygulama alanı sonsuzdur. Süpermarketleri unutmayın: "Aynı fiyata %10 daha fazla diş macunu!", "%25 daha fazla diş macunu!"

Bu hileler neden işe yarıyor? Birincisi, müşteriler genellikle belirli ürünlerin ne kadara mal olacağını hatırlamadıkları için (en son satın aldığınız sütün tam olarak ne kadara mal olduğunu hatırlamaya çalışın). İkincisi, insanlar gerçek para ile hesaplanmış olmalarına rağmen, sadece sayılarla nasıl baş edeceklerini bilmedikleri için ortaya çıkan zan ve tahminlere dayanarak karar verirler.

Aşağıda size mağazalarda başarıyla kullanılan 7 numaradan bahsedeceğiz.

1. Algımız, ilk gördüğümüz fiyata bağlıdır

Bir mağazaya girdiniz ve 1000 dolarlık bir tasarımcı çantası gördünüz. "Bazı çanta için dolar mı??" İnanılmaz derecede öfkeleneceksiniz. Devam edin, 300 dolarlık harika bir saat görüyorsunuz. Bu pahalı! Saatler daha ucuz olabilir! Ama size öyle geliyor ki bu tamamen normal bir fiyat çünkü ilk gördüğünüz fiyatla karşılaştırıyorsunuz. Bu şekilde mağazalar, düşüncelerinizi tekrar rayına oturtmak için öğeleri doğru şekilde düzenleyebilir.

2. Aşırılıklardan korkarız

En ucuz ürünü aldığımızda "fakir" hissetmekten hoşlanmıyoruz ama en pahalı ürünü aldığımızda aldatılmış hissetmekten de hoşlanmıyoruz ve kalitesi oldukça vasat görünüyor. Mağazalar doğru ürünü satmak için bu düşüncemizi bize karşı kullanıyor.

Aşağıdaki çalışma yapılmıştır: Mağazada tezgâha 2 çeşit bira konmuştur. 2,5 dolara "Premium" ve 1,8 dolara "Pazarlık" etiketli bira. Alıcıların yaklaşık %80'i daha pahalı birayı seçti. Daha sonra fiyat etiketi olan başka bir bira türü konuldu: 1, 6 $ fiyatına “Süper Pazarlık”. Şimdi alıcıların% 80'i 1, 8 $ ve geri kalanı - 2, 5 $ için bira seçti. en ucuz birayı aldı.

Üçüncü aşamada, 1, 6 dolara bira çıkardılar ve 3, 4 dolara "Süper premium" koydular. Alıcıların çoğu 2, 5 dolar, az sayıda alıcı - 1, 8 dolar için bira seçti. ve sadece %10'u en pahalı olanı seçti.

3. Hikayeleri seviyoruz

Mağazadaki 279 dolarlık ekmek yapma makinesinin yanına 429 dolarlık bir ekmek yapma makinesi yerleştirin. Parametreleri çok az farklılık göstermelidir. Daha ucuz ekmek üreticilerinin satışları önemli ölçüde artacaktır, ancak kimse pahalı bir ekmek satın almayacaktır (belki birkaç kişi). Bunun nedeni, şeylerin gerçek değerini hissetmememizdir ve görünüşe göre çok ucuza satın alıyoruz. Ve sonra şöyle diyebilirsiniz: “Bir ekmek yapma makinesini sadece 279 dolara satın aldığımı hayal edin! Ve orada neredeyse aynıydı, ama 429 dolara! Ve ne aptal onu satın alırdı! İyi hikaye.

4. Bize söyleneni yaparız

Okulda bir deney yapıldı. Meyveler ve salatalar, şeker veya diğer tatlılar gibi arkadan aydınlatmalı bir tezgahta sergilendi ve bu teknik, çocukların daha fazla salata ve meyve yemesini sağladı. Yetişkinler için de geçerlidir. Deneyimli lokantacılar, menüleri, daha sık satmak istedikleri yemeklerin bir şekilde öne çıkarılacağı veya dikkatinizi çekecek büyük ve parlak bir resim sunacak şekilde tasarlayacaktır. Bu nedenle, menüde çok parlak bir öğe görürseniz, restoranın ilk etapta sizi bu yemekle beslemek istediğini hemen unutmayın.

5. Alkol, yorgunluk ve diğer faktörlerin etkisi altında döküntü eylemleri gerçekleştiriyoruz

Bir kişi içtiğinde, yorulduğunda veya stres altında olduğunda, satın alma işlemine eşlik eden iç sorunları büyük ölçüde basitleştirir. Bir barda flört etmeye benzetilebilir. Bir yabancı (yabancı) görüyorsunuz ama "Acaba yeterince eğitimli mi ve beni layık bir parti yapacak ahlaki niteliklere sahip mi?" diye düşünmüyorsunuz. Bu nedenle büyük bir süpermarketin çıkışına su, kahve ve atıştırmalık otomatları kurulur. Müşteriler yorgun, susuz ve aç, her şeyi aşırı pahalı olduğunu düşünmeden alıyorlar. İşte size bir ipucu: Partneriniz açısından biraz risk içeren bir anlaşmayı kapatmak istiyorsanız, iş yemeğinde alkol bulunmalıdır. Ya da çok yoğun bir günün ardından bir partner yakalayın.

6. 9 sayısının büyüsü

Bu numarayı hepimiz biliyoruz: sadece 1,99$. 2$ ile aynı! Bunu anlıyoruz, ancak 9 sayısının büyüsü çalışmaya devam ediyor ve çok gerekli olmayan şeyi sadece bizi indirimle çağırdığı için alıyoruz. Bozulmaz ol! Kendinize söylemeyin - bu şey bir dolardan biraz daha pahalı! Unutma, o ikisine de değer!

7. Keskin bir adalet duygusuna tabiyiz

Aldatılmaktan hoşlanmayız, adil davranılması gerektiğine inanırız. Ama eşyaların ve hizmetlerin fiyatını bilmiyoruz. Ve bu şeyleri ve hizmetleri bize satanlardan ipuçları ve sinyaller arıyoruz. Psikoloji ve davranışsal ekonomi profesörü Dan Ariely, basit ama son derece aydınlatıcı bir deney yaptı. Öğrencilere yönelik şiir akşamı düzenleyeceğini duyurdu. Bir grup öğrenciye akşamın ödendiğini, diğerine ise dinlemeye gelmeleri için para ödeneceğini söyledi. Konser başlamadan önce ücretsiz olduğu açıklandı, yani. ve birinci grup hiçbir şey ödemek zorunda değil ve ikinci grup hiçbir şey ödemeyecek. İlk gruptaki öğrenciler zevkle kaldılar: değerli ve üstelik ücretsiz bir şey aldılar. İkinci grubun öğrencilerinin hemen hemen hepsi, buraya zorla sürüklenmiş gibi göründükleri için ayrıldılar.

Bir psikoloji profesörünün verdiği şiir konserinin normal fiyatı nedir? Öğrenciler bunu bilmiyordu. Ve kimse bilmiyor. Bir erkek gömleğinin fiyatı ne kadar olmalı? Kahve ne kadara mal olmalı? Peki ya araba sigortası? Kim bilir! İnsanlar şeylerin maliyetini bilmiyorlar ve sonuç olarak beynimiz anladığını kullanıyor: görsel imgeler, ipuçları, duygular, karşılaştırmalar, ilişkiler … Müşteriler matematik bilmiyor değil, sadece hiçbir şeyi yok. onunla yapmak için.