Serbest çalışmadan ajansınıza nasıl geçilir?

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

İç engeller ve korkular, nerede müşteri aranacağı, karlılığın nasıl artırılacağı ve nereye gidileceği hakkında.

İlk korku

Neredeyse kimse bundan bahsetmiyor, ancak iş ve serbest meslekte en zor şey kendi korkularınızı yenmektir. Kendi içindeki engelleri yıkmak.

İlk olarak, her şeyi alıp bırakmak çok zor. Boşluğa adım atmak zor. Bir serbest çalışan kimseye bağımlı değildir ve herhangi bir şirketin yöneticisine de bağlı değildir. Sadece gerçekten kendin kazandığın zaman para alabilirsin. Pantolonunu bir sandalyeye silmek için dışarı çıkmayacaksın ve ofiste geçirdiğin zamanın sana ödenmesini beklemeyeceksin. "Müşteri yoksa, yiyecek bir şeyim olmayacak mı?" diye düşündüm. her gün perili.

Son iş yerimden ayrılmaktan çok korktum. Gelecekteki ortağım ve ben Yekaterinburg'da bir internet ajansında birlikte çalıştık. Ve bir noktada ayrılmamız gerektiğini anladık: çünkü ikimiz de uzmanlar olarak kötü değerlendirildik. Maaşı yarıya indirildi ve üniversiteden sonra 20 bin için çalışmak için çok genç ve küstahtım.

"Şanslı şans" yardımcı oldu. Yönetmenler, gelecekteki ortağımın (bizimki) projeleri “tarafta” yönetmeye başladığını fark ettiler ve onu kovdular. Ve işin onun kısmı için sorumluluk bana verildi. Ondan önce şirkette 25 site yönettim, şimdi 50 tanesi var ve maaş hala 20 bin rubleydi, bu yüzden üç gün sonra ayrıldım.

Güçlü bir dış etken olmadan bu korkuyu farklı bir şekilde yenebilir miydim bilmiyorum.

Her şey nasıl başladı

İlk başta neredeyse bir şaka vardı: "Kendi web stüdyomuzu yapalım mı?" - Gelecekteki ortağıma telefonda söyledim. Bir aptallığı patlattığım düşüncesi bile uçup gitti.

Son iş yerinde, son birkaç aydır eski müşterilerin büyük bir yüzdesi çalkalanıyor. Ve hepsi şirket içi değişiklikler yüzünden: müşterilerle iletişim politikası değişti (şimdi yöneticiler bunu yaptı) ve ortalama çek önemli ölçüde arttı. Ne yazık ki, projelerin özelliklerini ve genel olarak BT'yi anlamayan yeni adamlar tarafından yönlendirilmeye başlanması nedeniyle hizmetlerin kalitesi bile düştü.

Ajanstaki yönetimin büyük bir hatası, tüm bu olaylardan önce müşterilerle iletişim kurmamıza izin verilmesiydi. Bu aramızda (profesyoneller ve müşteriler) güven inşa etti, bu yüzden ayrılmaya başladıklarında bizimle özel olarak çalışmayı teklif ettik. Ve beğendiler.

Ortağım ve ben o ajansa gittiğimizde şirket, bizi takip eden müşterilerinin bir kısmını daha kaybetti. Esasen bunlar, terfi departmanının önde gelen uzmanlarının işlerine devam etmek için ayrıldığını kulaklarından duymayanlardı ve şirkette artık böyle bir departman yok.

Hafif boşaltma ve kişisel katılım el ele oynadı: müşteri, projesinin artık günlük olarak tamamen izlenmesinden memnundu. Fiyatı da biraz düştü.

Ortak, müşterilerin arama ve bakımını üstlendi ve onlar için reklam oluşturdu. Proje yazarlığından programlamaya ve promosyona kadar projeler üstlendim.

Müşteri arama

"Biz havalı serbest çalışanlarız" coşkusundan yaklaşık üç ay sonra, aklıma biraz üzücü bir düşünce geldi: "Ya müşterin biterse?" Serbest borsalardan müşteri almak istemedik. Basitçe, çok fazla rekabet, şiddetli çöp atma (yeni gelenler sadece yemek için çalışır) ve para biriktirmek ve sizi aldatmak isteyen müşteriler olduğu için ek işlere atılır.

Müşterilerimizin tamamı sadece ağızdan ağza iletişim yoluyla geldi. Ortağım ve ben birkaç yıldır BT'de çalıştığımız ve bundan önce iş konusunda çok az deneyimimiz olduğu için, bunun şirkete hayal ettiğimiz büyümeyi sağlamayacağını anladık. Sürekli olarak büyük projeler yürütmek için harika müşterilerle çalışmak istedik.

Piyasayı biraz takip ettikten ve Web'deki çeşitli reklam kanallarını inceledikten sonra, bu fikri bırakmaya ve bu tür araçları kullanmamaya karar verdik. İlk olarak, reklamların hedef kitlemize ulaşması garanti edilmez. Büyük projelerle çalışmaya çalıştık ve bunun için doğrudan karar vericiyi aradığınızda soğuk satışlar daha etkili. İkincisi, çok pahalı. Nişimizde, haftada 20 bin ruble olan etkili içeriğe dayalı reklam maliyetleri. Genç bir şirket bunu karşılayamazdı ve risk haksızdı.

Satış departmanının oluşturulması

Bu nedenle bir satış departmanı kurmaya karar verdik. İlk olarak, uzak formatı düşündük. İş değişiminde bir satış elemanı bulduk - başarısız oldu, ilgilenmedi ve ilk projeden sonra "tükendi". Sonra eski bir ajanstan bir yönetici vardı, yine başarısız oldu. Sürekli bizi aldatmaya çalıştı ve kârın %70'ine kadarını istedi. Ama ona uzun süre katlanmak zorunda kaldım, çünkü en azından bir nebze de olsa kâr ve yeni müşteriler getirdi. Sonra ortağımın en iyi arkadaşı vardı. Burada her şey tamamen üzücü: kavga ettiler ve görünüşe göre bir daha asla iletişim kurmayacaklar.

Bu iki ay boyunca iki ders öğrendim. Birincisi: Arkadaşlarınızı asla işe davet etmemelisiniz, para için tartışmalısınız. İkincisi: hiçbir yerde deneyim yok. Uzaktan satış departmanının o kadar kolay bir seçenek olmadığı ortaya çıktı: insanlar çabucak "tükendi", çünkü aslında motivasyon için harika bir şey sunamadık. Yöneticiler sonuca pek ilgi göstermezler, bir yüzde için çalışmak istemezler, maaş isterler. Bir ofis olmadan onları kontrol etmek imkansız, kendi CRM'iniz bile yardımcı olmadı ve raporlama bir saçmalığa dönüştü. Soğuk satış konusunda kendimiz hiç deneyimimiz yoktu, kendi başımıza bir departman oluşturmak neredeyse imkansız görünüyordu.

Tüm bu acılardan dolayı sert önlemler aldık: eski bir tanıdığımıza (daha önce çalıştığımız şirketten satış departmanı başkanına) işten bir pay teklif ettik. Fikir, satması, satış departmanını oluşturması ve tüm ticari kısımla ilgilenmesiydi.

Böylece, gelen herhangi bir yöneticiden 10 kat daha fazla motive olmuş bir ticari direktörümüz var. Daha sonra hepimizi yeni zirvelere çıkmaya teşvik etti: “Bir ofise ihtiyacım var, yoksa yöneticiyi nereye koyabilirim? Sunum için müşterileri nereye getirebilirim?"

İkinci korku

Pek çok insanın hayatındaki iki numaralı korku, gelişmeyi engelliyor: şimdikinden daha azını almak.

Altı ay içinde, personeli sekiz kişiye kadar yenileme olasılığı olan beş kişilik bir ofise ihtiyacımız vardı. Ofis, şirketin yüzüdür, bu nedenle, her şeyden önce, normal bir renovasyona sahip olmalı ve şehrin iş bölümünde bir iş merkezinde yer almalıdır. İkincisi, geniş olmalı ve bir toplantı odası donatabilme özelliğine sahip olmalıdır.

Ofisin ayrıca yeni mobilyalara (masa, sandalye, askı, gardırop) ve bilgisayarlara ihtiyacı var. Masraflar yüksekti ve bu, iki kişisel bilgisayar getirmemize rağmen. Devam edeceğim ve iki ay sonra altıncı bir çalışanı (programcı) işe aldığımızı ve onun da paraya mal olduğunu ekleyeceğim.

Tüm bu masraflar, tekrar "kaybetmek" için zar zor kazanmayı başardığımız kişisel fonlardan karşılandı. Bunca zaman, konfor alanından çıkmaktan korktuk: şimdikinden daha düşük bir gelirle kalmak, altı saatten az uyumak, 8'den 22'ye kadar çalışmak, özel hayatımız olmamak. O sırada sosyal ağlarda bir iş adamının yıkılmamama yardımcı olan bir sözüne rastladım: “Bir anka kuşu, korkusuz yeni bir insan gibi yeniden doğmak için bazen ölmek gerekir”. Kelimenin tam anlamıyla değil, ama ben böyle anladım. Evet, bazen daha sonra normal bir gelir elde etmek ve yarın her şeyin alt üst olacağı korkusuyla uykuya dalmamak için açlıktan ölmek gerekir.

Doğru paketleme

Ambalaj konseptindeki her şeyi kastediyorum: ticari bir tekliften konuşmacı olarak hareket ettiğiniz konferanslara ve çalışma tutumuna kadar.

Tüm müşterilerimiz kulaktan kulağa ve satış departmanının yardımıyla geldiler. Bu, öneri akışının durmaması için işin %110'unu yapmamızı gerektirdi.

Ayrıca müşterilerimizin kendilerini evlerinde hissetmeleri için rahat bir ofise ve lezzetli bir kahveye ihtiyacımız vardı. Oda yeniden dekore edilmiş, duvarlara sertifikalar ve diplomalar asılmıştı. Çeşitli küçük şeyler düşündük: askılar, kupalar, çikolatalar, müzik.

Ticari teklif ne yazık ki hala hazır değil ve her hafta değişiyor. Bunun nedeni, müşterinin bireysel bir yaklaşım hissetmesi gerektiğidir. Dürüst olalım: Her müşteri için bir teklif hazırlamak gerçekçi olmayacak kadar uzun, bu yüzden düzinelerce boşluk bıraktık. Teklifi toplamak hala birkaç saatten fazla sürse de buna değer.

Artan gelir

Oluşturulan satış departmanı yeni müşteri bulmayı kolaylaştırmış ve şirketin karlılığını artırmıştır. Sürekli olarak ayda iki ila beş yeni müşterimiz oldu. İlk başta, bunun şirketin büyümesi üzerinde çok iyi bir etkisi oldu, çünkü bir büyük proje (veya üç küçük proje) ofisin bakım masraflarını karşılıyor.

Bir SEO ajansındaki müşteri döngüsü genellikle dört ila altı ay sürer: promosyon işe yaramazsa, olumsuz yorumlar bırakarak ayrılır. Bu tür "sızıntıların" %5'inden daha azına sahiptik ve bunun nedeni müşterinin en az (proje başına 10 binden az) ödeme yapması ve kozmik sonuçlar beklemesidir. Gerçi biz onu her konuda uyardık ve olayların nasıl gelişeceğini ve nasıl bir kontrole ihtiyaç olduğunu anlattık.

Müşteri döngüsünü artırmak için her projeye geliştirme saatleri ekledik. Müşteriler bu fikri çok beğendi. Örneğin, bir kişi 20 bin ruble öder, 10 saatlik web geliştirme (CRM'de izlenir) alır ve sitede bazı “isteklerini” uygulayabilir: tasarımı değiştirin, kişisel bir hesap oluşturun. Diyelim ki projenin SEO için böyle bir çalışmaya ihtiyacı yok ama müşteri bunu yapmak istiyor. Uygulaması zor değilse ekstra ücret ödemeden yapılmasını isteyebilir. Bu yaklaşım, müşteri döngüsünü dört ay daha uzatmaya yardımcı oldu. Şirkete artan müşteri sadakati, artan karlılık ile sonuçlanır.

Satış departmanında da değişiklikler oldu. İhaleler veya müşterilerden gelen soğuk aramalar yoluyla web sitesi geliştirme arayan bir çalışan ortaya çıktı. Evet, web sitesi geliştirme şirkete yeni zorluklar getiriyor: burada proje yöneticilerini tanıtmak ve programcı sayısını artırmak gerekiyor. Ancak öte yandan, çek 3-5 kat daha büyüktür ve bu para şirketin gelişimine harcanabilir.

personel

Çerçeveler her şeydir. Müşteri bulmak yeterince kolaydır, ancak onları elde tutmak çok daha zordur ve kalifiye çalışanlar burada yardımcı olur. Bu nedenle, her zaman yeni insanlar arıyorduk.

BT işgücü piyasasında birkaç iyi ücretsiz uzman var. Bilişime başlamaya karar veren, kurslara bakıp burada çok para olduğunu düşünen çok sayıda öğrenci ve çağın insanı var. Ve eğer öğrenciler küçük miktarlar için çalışıyor ve hızlı bir şekilde öğreniyorsa, o zaman problemler ikinci kategoriyle başlar: hemen asgari bilgi ile yüksek bir maaş isterler.

Mükemmel uzmanlar iki türe ayrılır: Bazıları nitelikleri bakımından hak ettiklerinden daha azını alsalar bile iş değiştirmekten korkarlar ve siz daha yüksek bir maaş teklif edersiniz. Bir yıllık çalışma için, bu durumda sadece şirkete kişiye güven aşılamanız gerektiğini anladım. İkincisi, sadece bir tür kozmik maaş istiyor, ancak ondan önce ayda 50 bin ruble için aynı şeyi yapıyorlardı.

Bu nedenle, en zor yolu seçtik: eğitim ve zorlu seçim. Üç aydır böyle bir hızla uygun bir programcı arıyorduk. Ancak bu süre zarfında iyi bir uzman yetiştirdiler.

CRM sistemimde, sahip olduğum SEO ve web geliştirme ile ilgili tüm bilgileri topladığım bir bölüm oluşturdum. Bu bölümü doldurmak için bir buçuk ay harcadım, ancak her şeyin örneklerle ayrıntılı olarak açıklandığı belgeleri okumaları için çalışanları her zaman gönderebilirim. Bir şey bilmiyorsam (ve çok şey bilmiyorsam), o zaman istenen konuyla ilgili kurslar için ödeme yapmanızı öneririm.

Ortalama çeki yükseltmek

Altı aylık bir çalışmanın ardından uzmanları boşaltmamız gerekiyordu. Çok sayıda projenin performans açısından kötü olduğunu hissettik.

Maliyeti artırmaya karar verdik. Çok basit, asıl şey korkmamak. Al ve kaldır. Müşterilerinize bir sonuç sağlarsanız ve normal bir hizmetiniz varsa, önümüzdeki aydan itibaren fiyatın yüzde n artacağını bildirmeniz yeterlidir.

Müşterilerin yaklaşık% 15'i hemen düşecek. Başka bir %20 hemen daha fazla ödemeyecek - ama sonra ya ayrılacaklar ya da ödeyecekler. Gerisi bu gerçeği yaşayacak ve ideal bir durumda dolaşımda hiç kaybetmeyeceksiniz. Profesyonellerden: uzmanlar boşaltılıyor ve hizmet kalitesi artıyor. Böyle bir inovasyondan sonra, tüm projelerimiz üç ay boyunca büyük bir hızla büyüdü. Bunun mevsimsel bir tesadüf olduğunu düşünmüyorum.

Bir çek artışı yaşadık ve daha fazla ödemeye başlayanlar pahasına eski müşterilerin kaybını hissetmedik. Ancak yeni müşteriler zaten daha yüksek bir ortalama çekle geliyor.

Geliştirme yolları

İş açısından bakıldığında, hizmetlerden çok fazla kazanmayacaksınız: insanlar bir üründen milyonlarca ve milyarlar kazanıyor. Basit bir yol izledik ve toplayıcılarda sattığımız popüler CMS için şablonlar oluşturduk. Bu, bazı finansal boşlukları ve ani masrafları kapatmaya yardımcı olur.

CRM'inizi tamamen açık hale getirme arzusu var. Ancak bu sadece bir fikir olsa da, bu pazar şimdiden harika ürünlerle dolu.

Ayrıca işi daha fazla paketlemeniz gerekiyor: siteyi değiştirin, blogu şimdi olduğundan daha sık güncelleyin, konferanslarda konuşun, sadece çalışanlar için değil, müşteriler için kişisel bir hesap oluşturarak CRM sistemini iyileştirin. Bütün bunlar imajı oluşturur, kaliteli hizmet sunar ve sadece tavsiyeler ve telefon görüşmeleri yoluyla müşteri kazanmaya yardımcı olur.