Daha fazla ödememize ve gereksiz satın almamıza neden olan 5 algı tuzağı

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Finansmanı kontrol etmek matematikten değil, psikolojiden dolayı bizim için zor olabilir.

Mali yönetim tamamen sayma ve planlama ile ilgili olsaydı, bunda harika olurduk. Ancak iş finansal kararlar söz konusu olduğunda, beynimiz genellikle aleyhimize çalışır. Mal ve hizmetler için fazla ödeme yaparız veya işe yaramaz bir şey satın alırız, çünkü saymayı bilmiyoruz. Her şey, sebep vermeyen ve doğru kararı vermeyen algı ve önyargı özellikleriyle ilgilidir. Ancak önyargınızın farkına varırsanız, üstesinden gelebilirsiniz.

1. Batık maliyet hatası

Çok uzun süren başarısız bir ilişkiniz olduysa, zaten batık maliyet hatasıyla karşılaştınız. Bir şeye yatırım yaparsınız ve sonunda her şey kötüye gitse bile, durmazsınız, çünkü aksi takdirde tüm çabalarınızın boşuna olduğu ortaya çıkacaktır.

İşte bazı gerçek hayattan örnekler.

• Oradan iyi bir akıllı telefon almayı umarak evden çok uzakta bir hırdavatçıya gidiyorsunuz. Ama istediğin şey orada değil. Uzun yolculuğu haklı çıkarmak için sevmediğiniz başka bir akıllı telefon satın alırsınız. Ve birkaç haftalık kullanımdan sonra başka bir tane satın alın, çünkü bu size uymuyor.
• Yarım saattir büyük bir online mağazanın sitesinde doğru olanı arıyorsunuz ama uygun bir şey bulamıyorsunuz. Hiçbir şeyden hoşlanmıyorsunuz, ancak aramaya o kadar çok zaman harcadınız ki, bir şeyler satın almanız gerektiğini hissediyorsunuz.
• Yanlış banyo boyası alıyorsunuz, ancak başka bir boya alıp yeniden boyamak yerine, yanlış boyadan daha fazla alıyor ve onunla başka bir odayı da boyaıyorsunuz.

Belki de asla çalışmayacağınız bir uzmanlık için nefret ettiğiniz bir üniversiteye gidiyorsunuz? Belki para emiyor ve hiçbir şey getirmeyen, zarar eden bir işiniz var, ama onu beslemeye devam ediyorsunuz?

Bunların hepsi uzun vadeli finansal hatalardır. Ama bunlarla baş edilebilir. İlk olarak, tetikleyicileri - önyargılı düşündüğünüz ve hareket ettiğiniz koşullar - tanımlamanız gerekir. Ardından, paranızı yanlış bir şekilde yatırmaya devam ederseniz ne kadar daha ödeyeceğinizi hesaplayın.

Örneğin, şöyle bir tetikleyici düşünceniz olabilir: "Yapabildiğim kadar ileri gittim [buraya herhangi bir kötü kararı ekleyin]."

Bu düşünce aklınıza geldiğinde, batık maliyet hatası yapma riskiniz olduğunu anlayın. Sonra kendinize sorun, "Bunu yapmaya devam edersem ne kadar ödeyeceğim?" Tabii ki, hesaplamalar yaklaşık olacaktır, ancak bu size olası kayıpları makul bir şekilde değerlendirme şansı verecektir.

Örneğin, uygun olmayan boyadan daha fazla alırsanız, odayı yeniden boyamak için ne kadar harcamanız gerektiğini anlarsınız - çünkü bu boyayı beğenmezsiniz ve er ya da geç bunu kabul edersiniz.

Tetikleyicilerinizi tanımak, yanlış davranışlardan kaçınmanın en iyi yoludur.

2. Seçiminizi destekleyin

Alıcının pişmanlığı her zaman satın alma sonrası rasyonelleştirme veya bir seçim için destek olarak da bilinen reddetme ile başlar. Halihazırda vermiş olduğunuz bir kararı savunmak için diğer bakış açılarını görmezden gelmektir.

Örneğin, en son iPhone modelini almaya karar verdiniz, ona aşık oldunuz ve ona sahip olmanız gerektiğine karar verdiniz. İki maaşınıza mal olan bir akıllı telefon almayı haklı çıkarmak için, bunun doğru seçim olduğuna kendinizi ikna etmeye başlarsınız.

Kendinize uzun süredir satın aldığınızı söyleyin, çünkü akıllı telefon yüksek kalitededir ve Çin telefonlarının aksine bir yıldan daha uzun süre dayanacaktır, kendinizi tüm başarılı insanların bir iPhone'u olduğuna ikna edin ve bu, söylenebilir ki, parlak bir geleceğe yatırım vb.

Bu Stockholm Alıcı Sendromu ve aşağıdakilerden birinde bu şekilde açıklanmaktadır.

Andrew Nicholson Dijital psikoloji ve pazarlama danışmanlığı sitesi The GUkU'nun kurucusu.

Stockholm Alıcı Sendromu olarak da bilinen satın alma sonrası rasyonalizasyon, bilişsel uyumsuzluğu ortadan kaldırmaya yardımcı olan bir beyin mekanizmasıdır. Bu, önümüzde iki zıt inanç ortaya çıktığında yaşadığımız türden bir rahatsızlıktır.

Kendi iç mazeretlerimiz yetersizse, onlarla çelişen gerçekleri göz ardı ederek kararımızı destekleyecek ek kanıtlar ararız. Bu işleme önyargı onayı denir.

Bu genellikle zor kararlar verirken olur ve satın alma kararları genellikle zorlayıcıdır.

Bunun tek çaresi var o da çözüme takılıp kalmayın, geniş düşünün. Tabii ki, bunu söylemek yapmaktan daha kolay, özellikle de düşündüğümüzden çok daha dar düşündüğümüzü düşünürsek. Sadece diğer insanların bakış açılarını kabul etmeniz ve onları dikkate almanız ve kararınızla çeliştiği için hemen göz ardı etmemeniz gerekir.

Ayrıca, akıl sağlığınızı korumanıza yardımcı olacak birinin olması da yararlıdır. Örneğin, eşinize pahalı bir şey satın alma kararını söylersiniz ve onun şaşkınlığı ve kararınızı reddetmesi, zamanla aklınızı başınıza almanıza yardımcı olabilir.

Ayrıca, bakış açınızı hararetle savunmaya başlarsanız, bu satın alma konusunda önyargılı bir tutumun tetikleyicisi olabilir. Tetiği tanırsanız, önyargıyı tanımanız daha kolay olacaktır.

3. Yapış efekti

Ticarette demirlemenin etkisini duymuş olabilirsiniz. Bu, bir ürün hakkında aldığınız ilk bilgilere çok fazla güvendiğiniz ve sonraki kararlarınızı bu bilgilerin yönlendirmesine izin verdiğiniz zamandır.

Örneğin, bir restoran menüsünde 300 rubleye bir çizburger görüyorsunuz ve şöyle düşünüyorsunuz: “Çizburger için 300 ruble mi? Hiçbir zaman! Sonra aynı menüden 250 rubleye bir çizburger alıyorsunuz ve bu size tamamen kabul edilebilir bir alternatif gibi görünüyor.

Demirleme etkisi müzakereler sırasında da çalışır. Örneğin, mülakattasınız ve beklediğinizden çok daha az olan 30.000 ruble ve üzeri bir maaşa çalışmaya hazır olduğunuzu söylüyorsunuz. Bu sizin sabitleyiciniz olur ve çıtayı yükseltmek yerine düşürür ve sonuç olarak daha düşük ücretlerle yetinirsiniz.

Pazarlığınızdan yararlanmak için sabitleme efektini kullanın. Bu şekilde, sadece ne kadar harcadığınızı değil, aynı zamanda ne kadar kazandığınızı da etkileyebilir. Sadece bu etkiyi tanımak yerine, kendi fiyat araştırmanızı yaparak bununla başa çıkabilirsiniz.

Örneğin, bir araba satın alıyorsunuz ve satıcı size çılgın bir fiyat söylüyor - sizi bağlama etkisi ile etkilemeye çalışıyor. Ama bunun önemi yok, çünkü bu arabanın ne kadara mal olduğunu zaten anladınız ve aslında ne kadar fiyat bekleyeceğinizi biliyorsunuz.

Aynı şey maaşınız için de geçerli. Faaliyet alanınızda, pozisyonunuzda, çalışmak istediğiniz şirkette ne kadar kişi olduğunu öğrenin. Bu sayede mülakatta size verilen sayı ne olursa olsun gerçekçi beklentileriniz olacaktır.

4. Sürü etkisi

Bir araba için kredi alıyorsunuz ve birkaç yıl içinde önemli miktarda fazla ödeme yapıyorsunuz. Aynı zamanda acil bir araca ihtiyacınız yok ve daha sonra kredisiz bir araba satın alabilmek için gerekli tutarı güvenle biriktirebilirsiniz.

Ama yine de kredili bir araba alıyorsunuz, çünkü “herkes yapıyor” ve kredi size fazla ödemeli bir esaret gibi görünmüyor. Bu, eylemdeki sürü etkisidir.

Size daha fazla fayda sağlayacak bilinçli ve düşünceli bir karar vermek yerine, toplumda norm olarak kabul edilen dezavantajlı koşulları kabul ediyorsunuz.

Sürü içgüdüsü, "Arkadaşlarımın hiçbiri emeklilik için biriktirmiyor, ben neden yapayım?" Arkadaşlarınızın emekliliğinizle hiçbir ilgisi yok, ancak sürü içgüdüsü sizi bu gerçekleri birleştirmeye ve sonuca güvenmeye zorluyor.

Kalabalığı takip etmek her zaman kötü bir şey değildir. Örneğin iş için gerçekten bir arabaya ihtiyacınız varsa, kredi almak mevcut tek seçenektir ve size geri dönecektir.

Sürü etkisinin üstesinden gelmek her zaman işleri çoğunluktan farklı yapmak anlamına gelmez. Bu, seçenekleri bağımsız olarak analiz etmek ve kendiniz için en iyi çözümü seçmek anlamına gelir.

Finansal bir karar vermeniz gerektiğinde, her şeyi hesaplayın, farklı senaryolar düşünün ve ardından sizin için neyin işe yaradığını seçin.

5. Statüko

Statüko önyargısı, hayatınızı değiştirmeyecek kararlara öncelik verdiğiniz zamandır. Ve finans söz konusu olduğunda aleyhinize çalışabilir.

İşte bazı örnekler.

• Aylık harcamanız gelirinizden fazla ama kablolu TV, restoranlar veya pahalı kahve molaları olmadan yaşayamazsınız.
• Paranızı yatırmak yerine uzun yıllar geliri kısıtlı bir tasarruf hesabında tutmaya devam edersiniz.
• Daha ucuz bir tarife planına bağlanabilirsiniz, ancak yeni tarifenin iki katı pahalı olmasına rağmen, birkaç yıldır kullandığınız eski tarife planına bağlı kalmanız sizin için daha uygundur.

Statükoyu tercih ediyoruz çünkü rahat. İrade göstermek ve hayatınızı değiştirmek zordur. Ancak yavaş yavaş değişmeye başlarsanız, zihninizi aldatabilir ve bu etkinin etkisini yenebilirsiniz.

Örneğin, yaşam tarzınızı değiştirmek ve kazandığınızdan daha fazlasını harcamaktan vazgeçmek istiyorsanız, her seferinde bir maliyet alanını ortadan kaldırarak küçük başlayın: bir ayda restoranlara, sonraki ay pahalı aletlere gitmeyi bırakın, vb.

Yine de önyargı her zaman kötü bir şey değildir. Diyelim ki bir miktar birikiminiz var ve sonra çılgın bir yatırımcı geliyor ve sizden tüm paranızı hesaptan çekmenizi ve yeni fonuna yatırım yapmanızı istiyor.

Statüko hakkında önyargılı olmak veya seçimlerinizi desteklemek, sizi hiçbir şey yapmayacak dürtüsel ve maliyetli değişikliklerden kurtaracaktır. Böyle bir durumda, yatırımcıyı dinlemek ve ardından kendi bilginize dayanarak fikrini farklı açılardan değerlendirmek daha iyidir.

Bununla birlikte, çoğu durumda, finansal kararlar verirken önyargımızın farkında bile değiliz. Ve bu kör nokta seçimlerinizi etkilerken, yarardan çok zarar verir.