Saldırganla nasıl pazarlık yapılır

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Bir müşteri, iş ortağı veya meslektaşınız çok duygusal olduğunda ve sorunu gerçekten çözmeniz gerektiğinde ipuçları.

Vadim Samylin Psikolog, pozitif psikoloji "Fener" merkezinin başkanı.

Her yöneticinin hayatında zorlu müzakereler olmuştur. Bir yerde başarısızlık korkusu galip geldi, bir yerde bilgi başarısız oldu, bir yerde - duygular. Ama benim pratiğimdeki en zor diyaloglar saldırganlarla oldu. Müşteri veya potansiyel, ortak veya meslektaş olması fark etmez. Ana şey, böyle anlarda, iş görüşmeleri konusundaki kitaplarda okuduğum her şeyi yüksek sesle hızlı bir şekilde gezinmenin ve hatırlamanın zor olmasıdır.

Saldırganlığın neden oluştuğunu ve duygusal müzakerelerde bir sonuç elde etmek için ne yapılması gerektiğini anlayalım.

Hangi nedenler sıklıkla saldırganlığa neden olur?

Dürüst olalım: Müzakereler açık saldırganlık düzeyine ulaştıysa, bunlar artık müzakere değil. Kural olarak, öfkeli saldırılar şeklindeki duygusal çöpler, sınırlarınızı veya ilkelerinizi savunmanın son yoludur. Birkaç nedeni olabilir.

1. Gizli kişisel çıkarlar

Birkaç yıl önce bir Rus bankasındaki personelin iş yükünü izlemeye yönelik sistemimizi sunmaya davet edildik. Yönetmeni olumluydu, uygulama girişimi ondan geldi. Güvenlik departmanı başkanı ziyaretimizden çok mutsuzdu.

Daha sonra, doğrudan rakiplerimizin çözümlerini satın almaları halinde ona geri alma teklifinde bulunduklarını öğrendik. Yani adam bizi sınavda öğrenci olarak bırakmak için çok motive oldu:

• Sistemin yetenekleri, onu kullanmanın avantajları hakkında her cümlede, hoşnutsuzluk içinde başını salladı ve inanmadığını dile getirdi.
• İşlevsellikle ilgili soruları netleştirme zamanı geldiğinde, teklifimizi bir rakibin ürünüyle karşılaştırdım ve yönetmenin seçim konusunda şüphe duymasını sağlamaya çalıştım.
• Konuşmayı tekrar rayına oturtamayacağını anladığında sözünü kesti ve sistemimizin dezavantajlarına dikkat çekti.
• Sözü aldığında yüksek sesle konuştu, küçümsediğini göstererek koltuğuna yaslandı.

Bu durumdan kurtulmanın iki yolu vardır:

1. Dikkatinizi daha sadık bir muhataba çevirin, bizim durumumuzda yönetmendi. Saldırganın provokasyonlarına aldanmayın, ölçülü cevap verin, her soruya ayrıntılı cevaplar verin, konuşma ve jestlerde sakin olun. Açıklanan durumda, yönetmen sonunda teklifimiz hakkında ayrıntılı bilgi aldıktan sonra meslektaşının "konserini" durdurdu ve anlaşma sonuçlandı.
2. Bu, saldırganla ilk görüşme değilse ve sizin yanınızdaki davranışı değişmezse, müzakereleri kısaltın ve sonuçlar çıkarın. Bir kişinin bir hedefe ulaşmak uğruna muhalefete girmesi bir şeydir, kendi içinde şöyle ve böyle bir iletişim şeklinin onun hilesi olması başka bir şeydir. İnsanların değişmediğini ve bu durumun tekrar olma olasılığının %90 olduğunu unutmayın.

2. Anlayış eksikliği

Okul yıllarında her saniye sevilmeyen bir konu ve derste etrafta dolaşabileceğiniz veya bir arkadaş çevresinde bu konuda olumsuz konuşabileceğiniz sevilmeyen bir öğretmen vardı. Bunu yetişkinler de yapabilir. Sadece herkes anlaşılmaz yeni bilgilere farklı tepki vermeyi öğrenmedi.

Bir kişi sinirlenir çünkü konuya giremez ve aptal görünmek gurura bir darbedir. Bu nedenle, saldırganlık onun için bir çıkış yolu. Ne yapalım? İyi bir öğretmen olarak, bilgi sunmanın diğer yaklaşımlarını ve yeni yollarını arayın. Toplantıya hazırlanırken olası tüm itirazları gözden geçirin ve aynı hikayeyi farklı şekillerde anlatmaya çalışın. Bu, yanlış anlaşılma riskini azaltacaktır.

3. Sözleriniz ve davranışlarınız

Saldırganlık görünümünüze, sözlerinize ve tonlamanıza bir tepki olabilir. Bir meslektaşım, bir gün bir startup'tan erkeklerin nasıl bir toplantıya geldiğini anlattı. Genel olarak her şey yolunda gitti, sunuma hazırdılar, soruları yetkin bir şekilde yanıtladılar. Ancak, bir "ama" vardı: delegelerden biri sürekli olarak "İşte, işte burada" ifadesiyle yeni bir cümleye başladı. Dikkat dağıtıcı ve sinir bozucuydu, bu yüzden konuşmacıyı azarlamak zorunda kaldım.

Bu nedenle, her zaman bir performansa ve önemli toplantılara hazırlanın. Konuşmanızı videoya kaydedin, potansiyel müşterilerle bir diyaloğu simüle edin. Ve sonra - gözden geçirin ve hatalardan öğrenin.

Bir saldırganla nasıl başa çıkılır

Bir müşteri, ortak veya meslektaş olarak saldırgana gerçekten ihtiyacınız olduğuna karar verirseniz, kendinizi toparlayın ve birkaç adım atmaya hazır olun.

1. Kendinizi daha akıllı ve daha iyi olarak düşünmeyin

Rakibine sessizce "aptal" unvanını verdiğin anda, yapıcı bir diyalog olmayacak. Dar görüşlü ve profesyonel olmadığını düşündüğünüz biriyle verimli bir şekilde iletişim kuramayacaksınız.

2. Bir rakip gibi düşünün

Farklı insanlar aynı probleme farklı anlamlar yüklerler. Bir çocuk parmağını kırarsa, ebeveynler için bir korkudur, bir doktor için sıradan bir durumdur. Örneğin, müşteri ile aynıdır: Sizin için alakasız olan onun için çok önemlidir. Saldırganı dinleyin, kendinizi onun yerine koyun, bu durumun onu ne kadar endişelendirdiğini anlamaya çalışın. Bu, soruna daha hızlı bir çözüm bulmanıza yardımcı olacaktır.

3. Bir çözüm arayın

Bağımsız olarak değil, bir rakiple birlikte. Varsayımsal durum: müşteri memnuniyetsizliğini ifade ediyor: "Daha önce yapılan sözleşme bana uymuyor, koşulları hemen şimdi revize etmeliyim!" İşte çıkış yolunuz: "Bu durumu ancak sen ve ben çözebiliriz, seçenekleri tartışalım." Yardım etme arzunuzu gören saldırganın yarı yolda buluşma olasılığı daha yüksektir.

4. Doğru konuşun ve jest yapın

• Öz ifadeleri uygulayın. “Yanılıyorsun ve çok duygusal davranıyorsun” ifadesini “Bana bağırılması hoş değil. Sakin bir ortamda sorunu çok daha hızlı çözebiliriz." Çoğu durumda, bu yaklaşım mükemmel sonuçlar verir ve saldırganı sakinleştirmeye yardımcı olur.
• Açık hareketleri kullanın. Kollarınızı göğsünüzün üzerinden geçmeyin, avuçlarınızı pantolonunuzun ceplerine sokmayın ya da yumruk haline getirmeyin: bu pozlar sizi olumsuzluğa hazırlar. Açık olun, ellerinizi masanın veya podyumun üzerinde tutun. Bir monolog yürütürken, onlarla akıcı bir şekilde jest yapın. Muhataptan uzaklaşmayın, onun ilgi alanında olun.
• Çok samimi ol. İnsanlar, özellikle geniş yönetim tecrübesine sahip olanlar, sahte ve duygusal flörtleşme hissederler. Bu doğal olarak itici.