Daha fazla insanın satın alması nasıl sağlanır: 7 perakende hilesi veya fiyat psikolojisi

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Kendimi herhangi bir şeyin (kıyafet, ev aletleri, ayakkabı, ev eşyaları … tekstil ürünleri ?!) satışında bulduğumda, Hyde içimde uyanıyor gibi görünüyor. Böyle anlarda kontrolüm çok zayıf ve cebimde iyi bir miktarla satış yapmak aile bütçesi için tehlikeli bir faaliyet haline geliyor.

Daha zor bir durumda bile, sihirli kelime "indirimler", "hediye için +1" (düdüklü tencere olsa bile) ve sihirli sayı "9"a yenik düşen insanlar var. Bir arkadaşım metrodayken elinde meyve kurutma makinesiyle uyandı. Bu şeyi nereden aldı ve neden mutfağa sadece kahve makinesini açmak için giren kızın buna ihtiyacı vardı - ilginç bir soru. Cevap henüz bulunamadı ve kurutucu daimi ikamet için büyükannemin kulübesine göç etti.

İyi bir satış elemanı harika bir psikolog olmalı ve sayıların büyüsünde ve size her şeyi satın almanızı sağlayabilecek diğer ticaret hilelerinde usta olmalıdır. Ve bir kez daha indirim ve satış ağına yakalanmamak için satıcıların kullandığı birkaç temel numarayı bilmelisiniz.

1. Ücretsiz şeyler

Bunlar sadece kötü şöhretli "ve hediye olarak alın". Satıcı, satın alınan ürüne ek hizmetler sunuyorsa, bilmelisiniz - bu kolay değil! "Bedava öğle yemeği" kavramının kökleri, Bowery tavernalarının bu akşam yemeklerinden sonra akşam yemeklerinin çok fazla bira içeceği beklentisiyle ücretsiz öğle yemeği sunduğu Eski New York'ta bulunur.

Bu hile hala çalışıyor. Genellikle, sizi bir mağazaya veya web sitesine götürmek için size ücretsiz ürünler sunulur, böylece orada başka bir şey satın alabilirsiniz.

Psikolojik olarak, "özgür" kelimesi, dezavantajların ve risklerin yokluğunu ima eder. Standart "bir şey al, ikincisini hediye olarak al", "ücretsiz kargo" vb. müşterilere Niels'in sihirli borusu gibi davranır. Yine de bir şeyler satın almak için para harcayacağınızı biliyorsunuz ama karşı koyamıyor ve alışverişin çağrısına uyamıyorsunuz, duramıyor ve mağazadan çıkamıyorsunuz.

Son zamanlarda, böyle bir tepki beklemediğim bir kişiyle benzer bir durum gözlemledim: bir ayakkabı mağazasında başka bir promosyon vardı “bir çift satın al - ikincisi için maliyetin% 30'unu öde”. Şirket için bir çift ayakkabı daha almam için beni ikna etmeye başladı. Argüman demirdi: "Eh, sonuçta, eylem ucuz!" Ayakkabıya kesinlikle ihtiyacım olmadığı gerçeği onu pek ilgilendirmiyordu. Sonuçta indirimler!

2. Güle güle, dolar işareti

Bir başka ilginç çalışma 2009 yılında Cornell Üniversitesi'nde yapıldı. Araştırma, lüks restoranlarda yemek yiyenlerin, yanında "dolar" kelimesi veya üzerinde "$" işareti yazıldığında yemek için önemli ölçüde daha az harcama yaptığını buldu.

zaten bilgi yüklü dünyamızda, tüketiciler en az direnç gösteren yolu seçme eğilimindedir. Pahalı restoranlar genellikle minimalist bir menü tasarımına uyar ve fiyatlar ek işaretler olmadan basitçe yazılır (24 $ değil, 24 $). Müşterilerinin sadece fiyatlara değil, yiyeceğe odaklanmasını istiyorlar.

3. 10 $ için 10

Bu tür hileler en çok süpermarketlerde bulunur - 10 geleneksel birim için 10 kutu kurabiye! Bu, en basit insan özelliklerinden biri olan banal cahillik üzerinde oynayan başka bir tanıtım dublörüdür (1 dolar için 1 dolar). Bazıları buna tutumlu, hafif diyebilir. Ama bu ruh haline ne desek, hile %99.9'da çalışıyor! Sırf hisse senedi ve kâr ortada olduğu için 10 kutu bir şey almayı aptalca buluyorum! Bir veya ikisini nereye uygulayacağımı her zaman bilmediğimde 10 kutu ile ne yapacağım?! Ancak çoğu zaman, satın alma sırasında bir kişi bunu düşünmez ve stok ürüne haince ulaşır. Tuvalet kağıdı veya uzun süre oturabilen ve bozulmayan bir şey olması iyidir. Gıda ürünleri olduğunda daha da kötüsü …

4. Satın alma kısıtlamaları

Bu nokta hakkında uzun süre konuşabilirim, çünkü bilinçli çocukluğumla, markalı ithal botların (firma A) kesinlikle el başına bir çift ve mağazada muz verildiğinde "altın zamanların" kenarını yakalamayı başardım. sadece büyük ailelere satıldı!

Aynı şey, zaten biraz farklı bir sos altında, şimdi mağazalarda bulunabilir. "Bir müşteriye en fazla 5 parça" yazan bir işaret görürseniz, ürünün özel ve nadir olduğu duygusu yaratmak isterler. Paketler halinde sıralanamadığı için, çabuk bittiği için çok talep var ve yeni partinin ne zaman teslim edileceği bilinmiyor.

Ve en ilginç olanı, bu tabağı görmeden önce, bu nadir eşyadan sadece bir parçaya ihtiyacınız olması oldukça olasıdır. Ama yazıyı gördüğünüzde, bir tane yerine her şeyi satın alıyorsunuz 5. Ya limit gerçekten ise ve ürün biterse?

5. Faktör 9

Bu benim en sevdiğim hilelerden biri! Hepimiz okulda matematik öğrendik ve sınıfta kısaltma ve yuvarlama yapmamız öğretildi. Ve herkes okul müfredatından hatırlamalıdır ki, ondalık noktadan sonra 5, 6, 7, 8 ve 9 ile tamamlıyoruz. Ancak, bir nedenden dolayı, mağazalarda satışa çıktığımızda, bunu tamamen unutuyoruz ve 7, 99 bizim tarafımızdan neredeyse 8 (matematik kurallarına göre) değil, 7 olarak algılanıyor! Beynimiz neden bu kadar kibarca ve acımasızca bizi aldatıyor?

9, 99 veya 95 ile biten fiyatlara cazip fiyatlar denir. Görünüşe göre, bu sayıların indirimler ve daha iyi fırsatlarla olan ilişkisine derinden bağlıyız.

Ayrıca sayıları soldan sağa okuduğumuz için 7, 99 sayısını 7 olarak algılarız, 8 olarak değil, özellikle fiyat etiketine şöyle bir göz atarsak. Buna "sol el işareti etkisi" denir - bu sayıyı daha okumaya zamanımız olmadan zihnimizde daha düşük bir sayıya kodlarız.

6. Basit matematik

Bu hile, eski fiyatı fiyat etiketi üzerinde bırakıp indirimli fiyatla yeni bir fiyat eklerken kullanılır. Aynı zamanda, "maliyet 10, şimdi maliyeti 8" fiyat etiketi "10 idi, şimdi 7, 97" seçeneğinden daha iyi çalışacaktır. Her şey temel matematikle ilgili. İkinci durumda fiyat farkının daha büyük olmasına (yani fiyat daha ucuz olmasına) rağmen, insanlar ilk durumda farkı hesaplamak daha kolay olduğu için ilk anlaşmayı daha karlı bulacaklardır. Ve yine en az dirençli yolu izliyoruz ve gereksiz baş ağrılarından kaçınıyoruz.

7. Fiyatların yazı tipi boyutu

Clark Üniversitesi ve Connecticut Üniversitesi'ndeki pazarlama profesörleri, tüketicilerin küçük yazılarda fiyatları büyük ve cesur yazılardan daha iyi algıladıklarını buldu. Satıcılar genellikle müşterileri çekmek için büyük yazı tipleri kullanır ve bu nedenle hata yapar! Aslında bu daha da kafa karıştırıcıdır, çünkü zihnimizde fiziksel nicelikler sayısal niceliklerle güçlü bir şekilde ilişkilidir.

Ayrıca, dolar cinsinden fiyatların neredeyse her zaman UAH ve ruble olarak alıştığımızdan daha düşük olduğu Avrupa ülkelerine veya ABD'ye gittiğimizde para üzerindeki kontrolümüzü kaybettiğimizi söyleyebilirim. Bu nedenle, aynı Duty Free'de, 8 dolarlık bir kutu darphane çok ucuz bir muamele gibi görünüyor. Kiev'deyken aynı kutuyu neredeyse aynı fiyata satın alabilirsiniz. Ancak UAH cinsinden fiyatına baktığımızda, dışarı çıkmak için acelemiz yok ve şekerler artık $ fiyatla satıldığı zamanki kadar ucuz görünmüyor.

Ve çok yakında Yılbaşı ve satışlar ve Kara Cuma başlayacak. Sinirlerinizi hazırlayın ve cüzdanlarınızı tenha yerlerde saklayın - büyük indirimler geliyor;)

Fotoğraf: Martin Deutsch's