Uluslararası pazarda satışlar nasıl başlatılır ve hızlı sonuç alınır

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

İhracata zaman ve para harcamamak için nereden başlayacağınızı, bunun için neyin gerekli olduğunu ve bunu yapmanın sizin için mantıklı olup olmadığını bilmeniz gerekir.

İhracat ne için?

Uluslararası pazara getirdiğim tüm şirketler aynı aşamalardan geçiyor: bilgilerin hazırlanması ve toplanması → ilk satışlar → bir ortaklık teklifinin paketlenmesi → ölçeklendirme → pazar payı kazanma. Ve ne yazık ki, hiçbiri göz ardı edilemez. Bu nedenle, yurtdışı satışların işinizde kalıcı bir pay almaya başladığı aşamaya gelmek için herkesin enerjisi ve sabrı yoktur.

Ancak Rusya pazarının düştüğü bir dönemde ihracat satışları can simidi haline geliyor.

Uzun süredir büyük bir makine fabrikasının ihracat satışlarını yapıyoruz. Yurtdışı satışlar uzundu, daha az marjinaldi, ön ödeme olmadan, ekipmanın sürekli olarak iyileştirilmesi gerekiyordu. Genel olarak, Rusya'daki satışlarla karşılaştırıldığında, anlaşmalarımız çok sorunluydu. Ama tam olarak 2008 krizi patlak verene kadar.

Rusya'da satışlar durduğunda ve makine üretim tesisleri kağıttan evler gibi düştüğünde, birçoğu toparlanamadı. O zaman düzenli olarak gelen ihracat satışlarından elde edilen gelir tüm işletmeyi kurtardı. Aslında, fabrika neredeyse bir buçuk yıl ihracat gelirleriyle yaşadı ve bu, şirketin direnmesine izin verdi.

İhracatın aynı zamanda uluslararası bir şirketin statüsü olduğu gerçeğinden ve Rusya pazarında artık alamayacağınız ek gelirden bahsetmiyorum bile. Diğer bir artı ürün geliştirmedir. Dünyanın önde gelen teknolojilerini takip etmeye ve bunları doğal bir şekilde uygulamaya başlıyorsunuz.

Kimler için ihracat kontrendikedir

Herhangi bir şirket satışlarını ihracat yoluyla artırmak ister. Ancak herkese bu verilmez ve herkes çeşitli nedenlerle başarılı olmaz. Bazı durumlarda ihracat sizin için uygun değildir:

• Ürününüzün çoğaltılması kolaysa.
• Ürününüzü yerel olarak çoğaltmak, başka bir ülkeden göndermekten daha ucuzsa.
• Rusya Federasyonu'nda şirketi desteklemek ve yeni projelere yatırım yapmak için istikrarlı satışlarınız yoksa.

• Ürününüzün en az bir benzersiz özelliği yoksa:

  • tasarım;
  • damak zevki;
  • hizmet;
  • özellikler;
  • üretilebilirlik;
  • üretimin sermaye yoğunluğu.

Bu bilgi size milyonlarca ruble ve üç yıla kadar ömür kazandırabilir.

Gerçekten uluslararası olmak isteyen, bunun için çok emek ve para harcayan, hatta biraz satış yapan birçok şirket gördüm ama aslında bu yel değirmenlerine karşı bir mücadele. Size daha düşük maliyetle birkaç kat daha fazla gelir sağlayacak başka bir iş koluna dikkat etmek daha iyidir.

Kendilerini bu kısımda bulanlar - bu metni kaydedin ve dış pazarlara gitmeniz gerektiğini düşündüğünüz her seferinde yeniden okuyun.

Geri kalanı için size uluslararası satışları nasıl başlatacağınızı anlatacağım.

Uluslararası pazara girmeye nereden başlamalı

BDT dışındaki ülkelere girmesi 2-3 yıl süren birçok şirket gördüm. Ve doğru araçlara sahip değilseniz bu normal bir sonuçtur. Deneyimli ihracatçılar, bazı ülkelerde bir karar vermenin nasıl uzun sürebileceğini size söyleyecektir - bir yıl içinde müşterileri ziyaret edip onlardan talep alıyorsunuz. Bir diğer husus ise kat kat daha fazla aktivite ve uygulamanın olması gerektiğidir.

Başlamanızı üç yıl uzatacak hatalar yapmaktan kaçınmak için neye ihtiyacınız var?

Deneyimli bir ihracat yöneticisi mi? Numara. Yalnızca, benzer bir ürünü zaten ihraç etmiş olan rakiplerden birini ikna ederseniz. Rusya'da ürününüz için sadece birkaç uzman var, hizmetleri pahalı ve şirketler onlara çok düşkün. Diğerleri, hatta deneyimli yöneticiler bile, ne yazık ki, ürününüzle aynı hataları yapmak zorunda kalacaklar.

Satış araçlarını ve teknolojilerini biliyor musunuz? Bu da yeterli değil çünkü diğer ülkelere satışlar başka teknolojilere dayanıyor. Bu araçlar artık tamamen ücretsiz olarak mevcut olsa da (REC'in bir eğitim programı çok değerlidir), kendi başlarına, kullanımlarının ayrıntıları ve nüansları olmadan, sadece 2-3 yıl verirler.

İhracat teknolojisine ihtiyacınız var. Ve firmanızın satış yapısında sabit bir paya sahip olan sistemli ihracattan ve bu payı sürekli artırma yeteneğinden bahsediyorum. İşte nasıl devam edeceğiniz.

1. Bilgi toplayın

Başlamak için bilmeniz gereken her şeyi birkaç hafta içinde kendi başınıza öğrenebilirsiniz (veya İngilizce bilmiyorsanız, dili konuşan ve ürününüzü bilen birinden yardım isteyin). Ve bu bilginin gerçek ihracat satışları için değeri, bir milyon ruble için en havalı pazarlama araştırmasından yüzlerce kat daha yüksek olacaktır.

Veri nasıl toplanır:

• Masa başı araştırması yapın. Pazarlar, tüketiciler, rakipler hakkında tüm bilgileri İnternet'te ararız. İlk nereye gideceğimizi, ikincide nereye, üçüncüde nereye gideceğimizi seçiyoruz. "Nereye gitmeli" henüz "nerede satmalı" anlamına gelmiyor. Giriş ülkelerini kendimiz için kesin olarak çok sonra belirleyeceğiz.
• Sektörünüzde halihazırda ihracat yapanlardan tavsiye alın. Sadece sorarak çok şey öğrenin. Nerede satıyorlar, ödeme koşulları nedir, nerede ortaklar.

Bunlar sizi yerden kaldıracak ve kaynak gerektirmeyen şeylerdir.

2. Pazarlama materyalleri hazırlayın

Bilgi toplarken, İngilizce olarak minimal bir malzeme seti oluşturun. En azından asgari düzeyde iletişimde güven oluşturmak için onlara ihtiyacınız olacak. Henüz çok para harcamayın. Bir web sitesi, bir katalog, bir temsil mektubu - başlamak için ihtiyacınız olan her şey.

3. Mevcut piyasa oyuncularıyla sohbet edin

Masa başı araştırmanız sırasında karşılaştığınız herkesin bağlantılarını toplayın ve sohbet etmeye çalışın. Satmak için değil, danışmak için arayınız. Bir veya daha fazla hedef ülkedeki uluslararası sergiler de bunun için çok uygundur.

4. Satışa başlayın

Teklifinizi yabancı müşterilere ilginç kılmak için 100 ret toplamanız gerekir. Daha doğrusu, ilk 100 satış denemenizin başarısızlıkla sonuçlanacağına hazırlıklı olun. Sorun değil. Bu durumda, elinizden gelenin en iyisini yapmalısınız. Ancak o zaman müşterinin yurtdışında sizden ne istediğini anlayabileceksiniz. Teklifinizi yeniden yapacak ve daha etkili iletişim kurmaya başlayacaksınız.

5. Diğer ülkelerdeki satış ortaklarını bulun

Rusya'da olması gerektiği gibi çalışmaya başlamadan önce ne kadar satış ve pazarlama yaptığınızı hatırlıyor musunuz? Seçtiğiniz her ülkede yolunuza devam etmeye hazır mısınız? Duygu, bunun için yeterli yaşam olmadığıdır. Ve para.

Bu nedenle uluslararası pazarlara açılmak için en etkili strateji partner ağıdır.

Her ülkede, sizinkine benzer ürünleri zaten satan bir ortağa ihtiyacınız var. Bu ülkede çalışan kanalları, nüansları ve araçları biliyor.

Ortak türleri:

• satıcı;
• distribütör;
• ajan;
• Pazarlama ajansı;
• yerel üretici;
• servis temsilcisi;
• temsilcilik ofisinizin başkanı;
• ticaret acentesi.

Doğru ortak, her bir pazarda başarının anahtarıdır, bu nedenle bir ortak seçmek ayrı bir teknolojidir. Son derece seçici olmalı ve soğukkanlılıkla hareket etmelisiniz. İyi bir insan, profesyonel demek değildir.

Orta Doğu'da bir ortak bulduk - bir ajan, idari kaynaklara sahip küçük bir özel şirket, ekipman tedariki için büyük devlet ihalelerini kazanmamıza yardımcı oldu. İhalelere doğrudan katıldık ve eylemlerimizi yönlendirdiler ve ihale kararlarını etkilediler. Sonuç, 12 milyon dolarlık ekipman tedariki.

Aynı zamanda gazetelerde ihaleler hakkında bilgi bulan ve birlikte katılmayı teklif eden bir dizi acentemiz vardı. Bunlar gerekli değildir. Sonucu etkileyen profesyonellere ihtiyacınız var, ancak onları aramalısınız, kendiliğinden gelmezler.

Ortaklarla yılda bir düzine ülkede satış başlatabilirsiniz ve bu kesinlikle gerçektir. Bu size hızlı satış ve yapı hacmi sağlayacaktır. Ve tam bir bağlı kuruluş ağına sahip olduğunuzda, ona giderek daha fazla yeni ürün sunabilecek ve onlardan ek gelir elde edebileceksiniz. Aslında, ağın kendisi yeni bir varlık haline gelir.