Sizi daha fazla harcamaya zorlayan düşünce tuzakları

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Otomatik davranmayı bırakırsanız birçok mantıksız harcamadan kurtulabilirsiniz.

Klasik iktisat teorisine göre insanlar rasyonel davranırlar ve kendileri için en faydalı kararları alırlar. Ancak davranışsal ekonomistler aynı fikirde değiller. İnsan ruhunun özelliklerinin göz ardı edilemeyeceğine inanıyorlar.

Zihnimiz, ekonomik açıdan mantıklı ve rasyonel olarak adlandırılması zor olan kendi yasalarına göre çalışır. Bu nedenle bugün kendi zihnimizin bizi içine sürüklediği tuzaklardan bahsedeceğiz. Mümkün olduğunda onlardan kaçınmaya çalışın.

1. Kaybetme korkusu

Yeni bir şey elde etmekten mutlu olmaktan çok bir şeyi kaybetmekten korkarız.

Hangi haberin sizi daha çok etkileyeceğini hayal etmeye çalışın - maaş artışı aldığınızı mı yoksa bu yıl beklenen ikramiyenin size vermeyeceğini mi? Deneyler, kaybı daha güçlü yaşadığımızı doğrulamaktadır.

Ara sıra "Yalnızca 10 yer kaldı" mesajının göründüğü herhangi bir kursun sitesini hatırlayın. Bir fırsatı kaçırmaktan ve dürtüsel bir satın alma yapmaktan korkuyoruz.

2. Statüko yanlılığı

Bu etki kısmen bir öncekiyle bağlantılıdır: Her şey aynı kaldığında psikolojik olarak rahatız. Gerçek şu ki, olumlu bile olsa herhangi bir değişiklik strestir.

Bir şeyi değiştirmeye çalışmaktansa mememizi elimizde tutmayı tercih ederiz.

Basit bir soruyu yanıtlayın: Mobil operatörünüzü ne sıklıkla değiştiriyorsunuz? Zamanla, eski operatörün tarifeleri büyür ve piyasada yeni müşteriler için giderek daha karlı teklifler ortaya çıkar. Ancak inatla olumsuz, ancak tanıdık eskilere katlanmaya devam ediyoruz.

Bu, bağlantının inceliklerini anlama isteksizliği ile açıklanabilir. Ancak sayısız psikolojik deney W. Samuelson, R. Zeckhauser. Karar Vermede Statüko Önyargısı / Risk ve Belirsizlik Dergisi. bu davranışın asıl sebebinin sonunda bir ödül olsa bile stresli bir durumda olma korkusu olduğunu kanıtladı.

3. Barnum etkisi

Burcunuzu en son okuduğunuz zamanı düşünün. Tüm bu tahminlere inanmasanız bile, bir an için hayatınızı kısmen tanımlıyorlar gibi geldi mi? Eğer öyleyse Barnum'un tuzağına düştünüz demektir.

Sonuç olarak, çoğu insan, kişiliğinin ve yaşamının bir özelliği olarak genel ve belirsiz tanımlamaları atfetme eğilimindedir.

Muhtemelen tahmin ettiğiniz gibi, bu etki astrologlar, falcılar ve diğer "tahminciler" tarafından tam olarak kullanılmaktadır. Sorun şu ki, burçlardaki tüm formülasyonlar istisnasız hemen hemen tüm insanlara uygulanabilir: "sorumlu bir insansın, ama bazen hata yapabilirsin", "eğlenmeyi seversin", "iyi haberler seni bekliyor." Tanımlar ne kadar olumlu olursa, o kadar çok eşleşme buluruz.

4. Para yanılsaması

Paranın gerçek değerinden ziyade nominal değerini algılama eğilimindeyiz. Başka bir deyişle, paranın satın alma gücü çok daha önemli olmasına rağmen (belirli bir miktar için kaç tane mal satın alabileceğinizi) büyük sayılara çekiliyoruz.

Patronunuz bir maaş artışı ilan ettiğinde, daha fazla kazandığınıza sevinirsiniz. Ancak, tüm kazancınızı "yiyen" enflasyonu düşünmeniz pek olası değildir. Yeni maaş ile geçen yıl eskisinden daha az mal satın alabilirsiniz. Mali durumunuz hiçbir şekilde değişmedi.

Ancak maaş artışı gerçeği bir kişi için çok önemlidir, çünkü nominal olarak daha zengin hale gelmiştir.

5. Demirleme etkisi

Bu, sayıları bir ilk yaklaşıma doğru tahmin etme eğilimimizdir. Bir şeyin maliyetini satıcının verdiği fiyata göre hesaplıyoruz ve adil olup olmadığını kendi başımıza düşünmeye çalışmıyoruz.

Bu etki özellikle stresli durumlarda belirgindir.

Bir daire kiralamaya karar veriyorsunuz, ev sahibi fiyatını söylüyor. Bu rakama göre pazarlık yapmaya başlarsınız, ancak nesnel olarak ikiye katlanması oldukça olasıdır. Ama düşüncemiz bizi hayal kırıklığına uğratıyor ve psikolojik olarak bu çapaya sarılıyoruz.

6. Sahip olma etkisi

Mülkümüzü abartma eğilimindeyiz. Bu durumda, o şeye gerçekten sahip olup olmamanız o kadar önemli değil. Ana şey, onu kendin gibi hissetmektir.

Piyasaya en az bir kez gittiyseniz, muhtemelen hayatınızda bu etkiyle karşılaşmışsınızdır. Kancalı veya sahtekar satıcılar sizi bir şeyi elinizde tutmaya ikna edin, deneyin.

O şeyi bilinçaltında kendinize ait hissettiğiniz anda, satın almaya hazırsınız demektir.

Ancak, bu kuralın bir istisnası vardır - deneyimli koleksiyoncular. Onlardan en iyi şekilde yararlanmakla ilgileniyorlar, ticaret yapmaya istekliler ve alışveriş seçimlerinde daha rasyoneller.

7. Boğulan maliyet tuzağı

Ruhumuzun bir başka özelliği de, zarar eden bir işi bırakıp devam etmek için umutsuz bir isteksizliktir. Kayıplarımızı kabul etmemiz psikolojik olarak zor, bu yüzden kârsız hisselere yatırım yapmaya veya bir ev inşa etmeye devam ediyoruz, çünkü zaten çok fazla çaba ve para harcandı.

Boğulan maliyet etkisi, iş hayatında ve günlük yaşamda belirgindir. General Motors örneği açıklayıcıdır: yönetim, Amerikalıların aktif olarak Japon arabalarının kopyalarını alacağına inanıyordu. Ve satışların aksini açıkça belirtmesine rağmen, yıllarca zarar eden bir ürün üretmeye devam ettiler. Durum sadece yönetim ekibinin değişmesiyle değişti.

Veya tipik bir günlük durumda aynı tuzağa bir örnek: bir eş, “bunca yıldır birlikte yaşıyoruz” diye, sevilmeyen kocasını terk etmez. Sonuç mutsuz bir evlilik ve bariz olanı kabul etme isteksizliğidir.

8. Beklenti etkisi

Bir şeyi ne kadar çok beklersek, onu o kadar çok isteriz. Beklenti gerçeği, entrika, ürüne değer katıyor bizim gözümüzde.

Çarpıcı bir örnek, şirketin hayranlarının her seferinde dört gözle beklediği yeni iPhone'ların sunumu. Bununla birlikte, bu etkinin bir dezavantajı da vardır: her tekrarda gücü zayıflar. Yeni modellerle ilgili heyecan giderek azalıyor. Daha önce insanlar birkaç gün boyunca mağazanın kapısının önünde sıraya girdilerse, yavaş yavaş bu olay daha sakin ve sakin bir şekilde algılanır.