İstediğinizi nasıl elde edeceğinizi öğretecek 3 psikolojik numara

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2024-01-13 03:17

Nick Kolenda'nın İkna Sistemi adlı kitabından, talebinize olumlu bir yanıt almanıza yardımcı olacak birkaç ikna tekniği hakkında bir alıntı.

Kapıdaki ayak

Robert Cialdini (Amerikalı psikolog - ed.) tarafından popüler hale getirilen bu teknik, çok etkili bir ikna aracı olabilir.

Birini oldukça külfetli bir isteğe uymaya ikna etmeniz gerektiğinde, önce zahmetsiz bir şey isteyerek şansınızı artırabilirsiniz.

İlk sığ isteğin kabul edilmesi muhtemeldir ve bu, deneğe genellikle size yardımcı olmaktan mutlu oldukları izlenimini verecektir. Daha sonra ona daha büyük bir istekle döndüğünüzde, davranışta tutarlılığı korumak için kabul etmesi daha olasıdır. İkinci talebi reddetmek, önceden kabul edilen görüşle tutarsız olacaktır ve bilişsel uyumsuzluktan kaçınmak ve davranışta tutarlılığı korumak için özne muhtemelen aynı fikirde olacaktır.

Bu ilkeyi anlatan klasik bir çalışma konuya daha fazla ışık tutabilir (Freedman ve Fraser, 1966). Gönüllü kılığına girmiş iki araştırmacı, ev sahiplerini oldukça zahmetli bir talebe uymaya ikna etmeye çalıştı: büyük ve çirkin bir yol levhası yerleştirmek için “Sürücü! Dikkat olmak! araba yollarında.

Ev sahiplerine yalnızca bu istekle yaklaşıldığında, ankete katılanların yalnızca %17'si aynı fikirdeydi. Ve bu doğru: çok az insan böyle garip ve uygunsuz bir isteği yerine getirmeyi kabul edecek. Peki, araştırmacılar ikinci grup deneklerin %76'sını ikna etmeyi nasıl başardılar?

Bu büyük levhayı yerleştirmelerini istemeden birkaç hafta önce, "Sürüş sırasında dikkatli olun" küçük bir levha yerleştirmeleri istendi. Hiç de zor değildi, bu yüzden neredeyse herkes aynı fikirdeydi. Ve bu görünüşte önemsiz istek, ev sahiplerini birkaç hafta sonra çok daha büyük bir işareti kabul etmeye daha yatkın hale getirdi.

Deneye katılanlar, ilk talebi kabul etmeyi kabul ettikten sonra, güvenli sürüşü önemseyen insanlar olarak kendilerinin bir imajını geliştirdiler. Bu nedenle, daha sonra büyük bir işaret koymaları istendiğinde, tutarsızlık göstermemek için reddedemezlerdi.

Ev sahiplerinin küçük bir talebi kabul ettikten sonra sahip oldukları tek algı “güvenli sürüşü önemsemek” miydi? Ya ilk istek güvenli sürüş için değilse?

Ana taleple ilgili olmasa bile küçük taleplerin gelecekte rıza alma şansını önemli ölçüde artırdığı ortaya çıktı.

Bazı durumlarda, açıklanan çalışmada, bilim adamları ev sahiplerinden bir çevre dilekçesi imzalamalarını veya "Kaliforniya'nın güzelliğine dikkat edin" yazan küçük bir işaret koymalarını istediler. Bilim adamları, ilk ve sonraki talepler bağlandığında (güvenli sürüş hakkında küçük bir işaret ve daha sonra bununla ilgili büyük bir işaret) en fazla sayıda olumlu yanıt aldı (%76). Bununla birlikte, ilk talebin ikincisiyle hiçbir ilgisi olmadığı durumlarda bile (dilekçeye bir imza veya Kaliforniya'nın güzelliğine dair bir işaret ve ardından güvenli sürüş için büyük bir işaret) bile %50'lik bir olumlu yanıt almayı başardılar.).

Kaliforniya'nın ekolojisi ve güzelliğinden bahsetmek, katılımcılara güvenli sürüşün önemini aşılamadı, ancak onlara, kamusal yaşama aktif olarak katılan ve yabancılara kolayca hizmet veren insanlar olarak kendilerine bir fikir aşıladı.

Alçak top atmak

Yukarıda açıklanan numaraya ek olarak, bir tane daha deneyebilirsiniz.

İzinle yanıtlanan küçük bir istekle başlarsınız ve ardından bu isteğin boyutunu artırırsınız.

"Düşük top atma" adı verilen bu teknik, genellikle satış görevlileri tarafından kullanılır. Belki de kendiniz bu taktiğin kurbanı oldunuz, örneğin, sıklıkla kullanıldığı bir araba galerisinde.

Satıcıyla yeni bir araba almak için iyi koşullar konusunda anlaştınız ve o evrakları almak için işyerine gidiyor ve fevkalade başarılı bir anlaşmaya seviniyorsunuz. Aslında, yönetici muhtemelen hiçbir şey çizmiyor, ancak yeni bir araba hayal etmenize izin vermek için sadece birkaç dakika bekliyor.

Bu birkaç dakika geçtiğinde size kötü bir haberle geri döner: yönetmen anlaşmayı onaylamamıştır ve arabanın fiyatı 500 dolar daha yüksek olacaktır. Ama o zamana kadar, çoktan harekete geçmiş ve ilk onayı vermiştiniz ve şimdi sizi yeni, daha az elverişli koşulları kabul etmeye zorlayan iç baskıyla karşılaşıyorsunuz.

Zaten yeni bir araba sürmeyi hayal ettiniz ve bunu gerçekten istemenize izin verdiniz. Bir kuklayı kontrol eden bir kuklacı gibi, satış elemanı bilişsel uyumsuzluğun iplerini çekti ve pratik olarak sizi olumsuz şartları kabul etmeye zorladı.

Doğru tutumu önerin

Bir nesneyi, istenen uyumlu durumu tetikleyecek belirli davranışlara kışkırtmak yerine, nesneyi incelikle etkileyerek ve belirli bir durumu ifade etmesini sağlayarak hedefe ulaşabilirsiniz.

Örneğin, kendisi iyi bir ruh halinde olduğunu söylüyorsa, davranışı buna göre değişecektir. Böyle bir açıklama yapmak için bir nesneyi nasıl kışkırtırsınız? Düşündüğünden çok daha kolay. Biriyle buluştuğumuzda genellikle ilk önce "Nasılsın?" diye sorarız. Herkesin alıştığı bir sosyal norm haline geldi. Bir insan hayatının en kötü gününü yaşıyor olsa bile, muhtemelen bu soruya yine de standart bir cevap verecektir.

“İyi gittiğini” söyleyen bir kişinin talebi kabul etmesi daha olasıdır.

Bu standart cevabı yüksek sesle söyledikten sonra, tutarlı davranmak, yani talebi yerine getirmek zorunda hissediyoruz.

Şimdi ne düşündüğünü biliyorum. "İyi" ve "mükemmel" yanıtlarına o kadar alıştığımızı düşünüyorsunuz ki, bu kelimeler otomatik olarak telaffuz ediliyor ve artık hiçbir şey ifade etmiyorlar, güçlerini kaybettiler ve artık durumumuzu, hatta davranışlarımızı ve istekleri yerine getirme eğilimimizi etkileyemezler..

İster inanın ister inanmayın, araştırmalar aksini gösteriyor. Tam da bu tekniğe ayrılmış bir deneyde (Howard, 1990), bilim adamı Teksas sakinlerini aradı ve açlık karşıtı bir organizasyonun bir temsilcisinin kendilerine gelip onlara biraz kurabiye satmasını kabul edip etmeyeceklerini sordu.

Sadece bu soruyu sorduğunda, katılımcıların sadece %18'i aynı fikirdeydi. Ama ilk sorulanlar arasında "Bugün nasıl hissediyorsun?" ve olumlu yanıt verenler (“iyi” veya “harika”), katılanların yüzdesi neredeyse iki kat daha yüksekti (%32). Bu durumda, anket katılımcıları, olumlu beyanlarını gerçekten destekleme ihtiyacı hissettikleri için, aynı fikirde olma olasılıkları daha yüksekti.

Sonuç: Bir dahaki sefere bir polis memuru belgelerinizi kontrol etmeniz için sizi durdurduğunda, ona "Nasılsın?" diye sorun.

Bir nesnenin belirli bir tutuma sahip olmasını istiyorsanız, onun bu tutumla tutarlı bir şekilde davranmasını sağlamalısınız. İstenen davranışı kışkırtmayı başarırsanız, nesne bilişsel uyumsuzluk yaşayacak ve içsel durumunu davranışla uyumlu hale getirmek isteyecektir.

Yukarıdaki teknikler bu konuda yardımcı olacaktır. Nick Kolenda'nın "The Faith System: How to Influence People with Psychology" adlı kitabında insan davranışının diğer psikolojik manevraları ve özellikleri hakkında bilgi edinebilirsiniz.