“Beş P” yöntemi, etkili bir iş teklifi oluşturmanıza nasıl yardımcı olacak?

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Duruma müşterinin gözünden bakın, özlü olun ve daha fazla eylem için net talimatlar verin.

Sunumunuzu Hazırlamadan Önce Dikkat Edilmesi Gerekenler

Sunum, herhangi bir işlemin merkezi ve kilit aşamasıdır. Yapılandırılmışsa ve potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını dikkate alıyorsa, satın almada ilgi garantisi haline gelir. Olası soru ve itirazların kapsamı genellikle sunumun içeriğine bağlıdır.

Müzakere etmeden önceki ilk adım, duruma müşterinin gözünden bakmaktır. İşte sizinle tanıştığı sırada sahip olduğu şeyler:

• çözülmesi gereken görev;
• faiz;
• tercih.

Teklifinizi tartışmasız kabul etmeyin. Ürününüz yeni bir teknoloji olsa bile, müşterinin onu uygulayıp uygulamama seçeneği vardır. Ve rekabetin yüksek olduğu bir nişte, seçme yeteneği de müşteri için bir tür kozdur.

Müşterinin sizinle görüşme sırasında sahip olmadığı şey budur:

• ürün bilgisi derinliği;
• zaman;
• güven.

Bazen buluşacağınız kişinin çok yoğun bir programı olabilir, fiziksel olarak sizin bir sunuma ayıracağınız kadar zamanı olmayabilir. Ve bazen “zaman eksikliği” müzakere sürecinde sadece bir baskı aracıdır. Her durumda, bunu dikkate almalısınız.

Düzenli ve sadık bir müşteriyle görüşürken bile yeni bir ürün veya teklife karşı güvensizlikle karşılaşabilirsiniz. Yeni, hala "soğuk" müşteriler hakkında ne söyleyebiliriz.

Ayrıca sunumdan önce müşterinin sizinle neden görüştüğünü düşünün:

• gerçek bir sorunu veya görevi çözmek;
• anlaşmadan kar elde etmek;
• mevcut tekliflerden bir seçim yapın.

Bundan nasıl bir sonuç çıkarılmalıdır? Ticari bir teklif sunarken, müşteriyi kısaca, kolayca ve kolayca, problemlerini çözmede nasıl yardımcı olacağınızı ve rakiplerinize kıyasla benzersizliğinizin ne olduğunu açıklayarak konumlandırmanız gerekir.

Bir satış konuşması, tam da böyle bir sunum yapmanıza yardımcı olacaktır - bir müşteri veya hedef kitle için kısa bir motivasyon konuşması.

Bir satış konuşması oluşturmadan önce cevaplanması gereken sorular

Satış konuşması yaklaşımına iyi bir örnek, eski Apple evangelisti, pazarlamacı ve startup kurma ve teşvik etme kitaplarının yazarı Guy Kawasaki'nin kuralıdır. Derslerinden birinde "10-20-30" kuralını formüle etti:

• maksimum 10 slayt;
• Tüm performans için 20 dakika;
• Slayttaki ana fikirler için 30 punto.

Bu, gerekli minimum görsel malzemeyi kullanarak, kilit noktaları vurgulayarak ürününüzü mümkün olduğunca kısa ve öz bir şekilde sunmanız gerektiği anlamına gelir.

Bu ilkelere uygun etkili bir konuşma hazırlamak için önce güvenlik sorularını yanıtlayın.

1. Müşteriniz kim?

Bir anlaşma yapmak için sosyal statüsü, değerleri ve ihtiyaçları, bilgi düzeyi ve motivasyonu nedir?

Örneğin, küçük bir kasabadan 50 yaş üstü küçük veya orta ölçekli bir işletme sahibiyle iletişim kurarken, karmaşık teknik terimler kullanmak veya en son Avrupa trendlerine başvurmak pek akıllıca olmaz. Ve konuşmadaki olası İngilizcelerin bolluğu, güvenden ziyade tahrişe neden olacaktır. Teklifinizin maliyetleri nasıl azaltacağını veya iş güvenliğini nasıl iyileştireceğini göstermek çok daha verimlidir.

2. Bağlam nedir?

Şu anda piyasa nasıl? Müşterinin teklifinizle ilgili deneyimini etkileyen koşullar var mı? Diyelim ki şirketiniz yatırım hizmetleri sağlıyor ve bir hafta önce büyük bir bankacılık krizi yaşandı. O zaman dinleyiciyi menkul kıymetlere yatırım yapmanın iyi bir fikir olduğuna ikna etmeniz zor olacaktır.

3. Alternatifler var mı?

Rekabetçi tekliflerin güçlü ve zayıf yönleri nelerdir? Teklifinizden nasıl farklılar?

4. Müşteriye iletmek istediğiniz teklifin ana fikri nedir?

Toplantıdan bir saat, bir gün veya bir hafta sonra neyi hatırlaması daha olası olmalıdır? Örneğin, Rusya'da akıllı bir ev için yazılım üretmeye başlayan ilk kişi olduğunuz veya spor içeceklerinizi üretmek için sadece yüksek dağ kaynak suyu kullandığınız gerçeğinin elinde olabilir. Bu tür avantajları müşterinin hatırlaması kolaydır.

Soruları cevapladınız mı? Ardından adımınızı hazırlamaya geçin.

Etkili bir konuşma yapan nedir

Business Speech metodoloji uzmanları tarafından geliştirilen “beş P” teknolojisini kullanmanızı öneririz. Bu, her biri “P” harfiyle başlayan beş aşamalı bir sunumdur:

• verim;
• göz kalemi;
• teklif;
• Faydalar;
• çekici.

Şimdi her öğe hakkında daha fazla.

Verim

Teklifin amacını kısaca ve doğru bir şekilde belirtin: “yeni nesil temassız ödeme terminalini anlatmak”, “piyasadaki en güvenilir ağ çevre güvenlik sistemini sunmak”. İfadeler sunuyu ne kadar kesin ve akılda kalıcı açarsa o kadar iyidir. Burada ayrıca müşteriye iletmek istediğiniz ana fikri - ürününüzün ne olduğu hakkında - dikebilirsiniz.

göz kalemi

Teklifin net bir bağlamını oluşturmaya ve dikkat çekmeye yardımcı olacak bilgileri söyleyin. Bu beklenmedik bir gerçek, şaşırtıcı istatistikler, bir göreve veya duruma alışılmadık bir bakış, gerçek bir sorun, sizin veya genel ticari uygulamanızdan açıklayıcı bir örnek ve hatta kışkırtıcı bir ifadedir. Elbette bir sunumu şova dönüştürmek gibi bir göreviniz yok ama ilginç bir özellik olarak akıllarda kalmasında her zaman fayda var.

Teklif

Çözümünüzün ne olduğunu ve nasıl çalıştığını açıklayın. Teknik özelliklerin karmaşık ve kafa karıştırıcı açıklamalarına girmemek ve müşteriyle onun dilinde konuşmak önemlidir. Analojiler, ona aşina olan ürünlerle çizilebilir. Örneğin: "Video konferans sistemimiz, 2 ila 50 kişinin iletişim kurabileceği sanal bir toplantı odasıdır." Ne kadar anlaşılır ve görsel olursa o kadar iyi.

Avantajlar

Müşterinin önerilen üründen elde edeceği açık ve örtülü faydaları bize anlatın. Hangi sorunları ortadan kaldırabilir ve bu çözüm onun için neden tercih edilir?

Herhangi bir yönetici, benzersiz bir satış teklifi olan USP tanımına aşinadır. Sahanın bu kısmı seslendirme için en uygun kısımdır. Karşılaştırma lehinize ise, ürününüzü rakiplerinizle karşılaştırabilirsiniz.

temyiz

Müşteriye atması gereken bir sonraki adımda rehberlik edin. Alınan bilgilerle ne yapacağını tahmin edeceği gerçeğine güvenmeyin. Bu adım ne kadar basit, anlaşılır ve güvenli olursa o kadar iyidir. Programın deneme sürümünü indirmeyi teklif edin, bir test sürüşü yapın, bir test örneği kullanın - tüm bunlar hemen ödeme yapmaktan çok daha kolaydır. Ana şey, adımın teklifinizin güçlü yönlerine ve olası anlaşmaya aşinalık kazandırmasıdır. Ayrıca, net talimatların bir eylemin gerçekleştirilme olasılığını artırdığını unutmayın. Hangi numarayı arayacağımı, siteye nasıl gideceğimi, istek bırakacağımı veya detaylı bilgi için kiminle iletişime geçeceğimi söyle.

Uygulamanın gösterdiği gibi, “beş P” yöntemini kullanarak, sadece 5-7 dakika içinde birçok ayar içeren karmaşık bir teknik ürünü bile sunabilir ve müşteriye asıl şeyi - faydalarını ve benzersizliğinizi iletebilirsiniz. Müşteri zamanından tasarruf edin ve karar vermek için gereken zihinsel çabayı azaltın. Her şey mümkün olduğunca açık, özlü ve net - bu, atışın ana avantajı.