Seçim mimarisi: Nasıl karar verdiğimizle ilgili 8 gerçek

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Dürtme teorisi, sürü içgüdüsü, bilinçaltının önemli rolü ve kendi kendini seçmenin neden her zaman iyi olmadığı hakkında.

Davranışsal ekonomistler Richard Thaler ve Cass Sunstein, Nudge adlı kitaplarında. Tercih Edilen Mimari”çözümlerimizin arkasında yatan şeyden bahsediyor. Hayat korsanı, nasıl bir seçim yaptığımızla ilgili sekiz ilginç gerçek seçti.

Cass Sunstein Amerikalı hukuk bilgini, davranışsal ekonomi ile de ilgilenmektedir. "Seçim Yanılsaması" kitabının yazarı ve dürtme teorisinin kurucularından biri.

1. Seçeneklerin karşılıklı düzenlenmesi seçimi etkileyebilir

Örnek olarak, yazarlar okul kantinlerindeki yemeklerin düzenlenmesinden bahsediyorlar. Patates kızartması yerine havuçları göz hizasına yerleştirirseniz, onları fast food yerine sağlıklı yiyecekleri seçmeye teşvik edebilirsiniz. Banner reklamlardan süpermarketteki departmanların sırasına kadar her yerde bunun gibi dürtme tekniklerini görüyoruz.

Yazarlar ayrıca, yeni yanıtları zaten bildiğimiz yanıtlarla ilişkilendirme eğiliminde olduğumuzu söylüyorlar. Bu durumda soruların karşılıklı düzenlenmesi de rol oynar.

Örnek olarak öğrencilere iki soru verilmiştir:

• ne kadar mutlusun
• Randevulara ne sıklıkla çıkarsın?

Bu sorular bu sırayla sorulduğunda aralarındaki ilişki düşük çıkmıştır. Ancak değiştirildikten sonra korelasyon katsayısı neredeyse altı kat arttı. Ankete katılanların çoğu, “Ah, en son ne zaman biriyle çıktığımı bile hatırlamıyorum! Çok mutsuz olmalıyım."

2. Rıza varsayımı, kararlarımızı etkilemenin bir başka etkili yoludur

Paradoksal olarak, genellikle daha karlı bir seçenek değil, en az miktarda eylem gerektiren daha basit bir seçenek seçiyoruz.

Bu nedenle bazı dergiler aboneliklerin otomatik olarak yenilenmesini ima etmektedir ve Anayasa Mahkemesi'nin organ nakli için organ alınmasına ilişkin skandal kararının temelinde de bu ilke yatmaktadır. Birçoğu beyin ölümü durumunda ihtiyacı olanlara organ vermeyi kabul eder, ancak herkes bunun nasıl yapılacağını anlamaya, bir yere gidip bir şeyler imzalamaya karar vermez. Bu nedenle, bazı durumlarda rıza karinesi bir kâr aracı değil, dünyayı daha iyi bir yer haline getirmenin etkili bir yoludur.

3. Porsiyon büyüklüğü yenen miktarı etkiler

Bu, Brian Wansing'in Chicago sinemalarından birinde gerçekleştirdiği bir deneyle doğrulandı. Bir paket bayat, tatsız patlamış mısır, ziyaretçilere ücretsiz olarak verildi. Bazıları büyük paketler aldı, bazıları daha küçük porsiyonlar aldı. Doğal olarak, kimse böyle bir muameleden hoşlanmadı, ancak büyük paketlerin sahipleri% 53 daha fazla yedi.

Öz disiplin konusunda zorluk çekiyoruz ve akılsızca seçim yapma eğilimindeyiz. Bu yüzden bazen hiç ihtiyacımız olmayan şeyleri cazip bir indirim teklif ettiğimiz anda satın alıyoruz.

Benzer bir deney, Wansing tarafından Campbell'ın domates çorbasını istedikleri kadar yemeleri istenen deneklerle gerçekleştirildi. Özel tabakların altından, porsiyonlar sürekli olarak yenilendi, ancak birçok insan, karnını doyurduktan sonra bile, araştırmacılar onlara acıyana kadar yemeye devam etti.

4. Sürü içgüdüsü var ve çalışıyor

Başkalarından öğrenme ve onlardan sonra tekrar etme eğilimindeyiz. Yazarlar, okuyucuda uyumsuz birini eğitmeye çalışmazlar, sadece nasıl çalıştığını açıklar ve başkalarının etkisini nasıl lehinize çevireceğinizi söylerler.

kilo verecek misin Daha ince bir iş arkadaşınızla yemek yiyin.

Yazarlar ayrıca ilginç bir örnek veriyorlar - Teksas'ta bir otoyolda çöple mücadele eylemi. Geleneksel ajitasyon düşmanlıkla algılandı, ardından yetkililer toplumun gücüne döndü. Ünlü Teksaslı futbolcuların yer aldığı bir TV reklamı yayınladılar. Ekrandakiler çöpleri topluyor, bira kutularını çıplak elleriyle eziyor ve "Teksas'la uğraşma!" diye hırlıyordu. Kampanya başarılı oldu: Teksaslıların %95'i artık sloganı biliyor ve kampanyanın başlamasından bu yana kenarda kalan çöp miktarı %72 azaldı.

5. Sesli seçim daha fazla ağırlık taşır

Anket tasarımcıları, davranışları etkilemek değil, kategorize etmek isterler. Ancak sosyologlar beklenmedik bir gerçeği keşfettiler: İnsanların niyetlerini ölçerek eylemlerini etkileyebilirsiniz. İnsanlara niyetlerini sorarsanız, cevaplarına göre hareket etmeleri daha olasıdır.

Doğal olarak, tercih edilen mimarlar bu etkiyi kendi amaçları için kullanırlar. Örneğin seçimden bir gün önce insanlara oy kullanıp kullanmayacakları soruluyor. Böyle bir numara katılımı %25 artırabilir.

6. Bağlam ve "küçük" nitelikler seçimi belirler

İnsanlar ikincil ve görünüşte alakasız özelliklerin neden olduğu dürtülere yenik düşme eğilimindedir. Örneğin, iş nesnelerinin, portföylerin ve toplantı masalarının görünümü, insanları daha rekabetçi, işbirliğine daha az ilgi duyar ve daha az cömert yapar. Ve bir kafedeki temizlik maddesinin ince kokusu, insanların daha dikkatli yemek yemesini sağlayacaktır.

7. Bilinçaltı sinyallere deneyimden daha fazla güvenme eğilimindeyiz

Richard Thaler işletme okulunda ders verdiğinde, öğrenciler genellikle ders sırasında erkenden ayrılırlardı. Tek çıkış, seyircilerin herhangi bir yerinden görülebilen büyük bir çift kapıdandı. Kapıların yaklaşık 60 cm yüksekliğinde büyük, güzel silindirik ahşap kulpları vardı.

Öğrenciler, gizlice kaçmaya hazırlanırken iki karşıt dürtü hissettiler. Kulpların kendileri, onları kendim çekmek istiyormuşum gibi görünüyordu. Ama kapı dışarıya açıldı ve öğrencilerin her biri kuşkusuz bunu biliyordu. Yine de öğrenciler ve hatta Thaler'ın kendisi bile bu tuzağa düşmeye devam etti ve bir itme yapmadan önce kolları çekti.

Bu kapı, sinyalin doğasının istenen eylemle eşleşmediği kötü seçim mimarisine bir örnektir. Beyaz yazıtlı "İleri" kırmızı bir altıgen hayal edersek, benzer bir çelişki gözlemleyeceğiz.

8. Kendi kendine seçim yapmak her zaman iyi değildir

Yazarlar özgürlükçü paternalizm kavramı hakkında konuşuyorlar - özgürlük ve seçim eksikliği arasında bir uzlaşma. Gerçekten de, seçeneklerin yapay olarak sınırlandırılması asil hedeflere hizmet eder ve mutlak serbestlik ve seçim çeşitliliği herhangi bir kişiyi yanıltabilir.

En basit örnek olarak yazarlar, Amsterdam'daki Schiphol Havalimanı çalışanlarının orijinal fikrini veriyor. Erkeklerin temizlikçilerin çalışmalarına nadiren önem verdiklerini fark ettiler: ihtiyaç duyduklarında özellikle pisuarı hedef almıyorlar. Daha sonra yönetim kararıyla her pisuvara sıradan bir kara sinek boyandı. Tuvalet ziyaretçilerinin doğruluğu %80'e ulaştı.

Doğru seçim mimarisinin ve seçeneklerin sınırlandırılmasının bir başka yaygın örneği, birbirleriyle temas edecek şekilde tasarlanmayan fiş ve prizlerin form faktörlerinin uyumsuzluğu olan kusursuz olarak adlandırılanlardır.

Yazarlar insanları "econ" ve "insan" olarak ikiye ayırır: birincisi her zaman rasyoneldir ve hata yapmaz. İkincisi dürtüseldir, bilinçaltı öncüllere dayalı seçimler yapar ve kendi kendini kontrol etme konusunda dost değildir.

Çoğumuz bir dereceye kadar ikinci gruba aitiz, bu nedenle dürtüler ve sınırlayıcı seçenekler üzerine inşa edilmiş doğru seçim mimarisi, bizi aldatmaya veya bir şeyler yapmaya zorlamaktan ziyade bize yardımcı olur.