Rakip bilgileri işinizde size nasıl yardımcı olacak?

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Piyasadaki diğer şirketler hakkında hangi verilerin toplanması gerektiği ve bu bilgilerin nasıl uygulanacağı - Maxim Spiridonov ve Vyacheslav Makovich'in "Bir Milyar İçin Başlangıç" kitabından bir alıntı.

Rakipler nasıl değerlendirilir?

Prensipler

• Bir pazar olduğunda, rakipler vardır - bu, talebin mevcudiyetinin bir göstergesidir.
• Başarılı rakiplerden çok şey öğrenebilirsiniz.
• Bir şirketi başarılı yapan güçlü rakiplerin olmaması değil, çekici bir pazarda güçlü bir rekabet stratejisinin uygulanmasıdır.

Uygulama

Adım 1. Tam olarak kimi analiz edeceğinizi anlayın

Analiz araçlarını kullanmadan önce kimin analiz edeceğini anlayın. Her şeyden önce, rakipler, a) projenizle aynı sorunu çözen ve b) aynı potansiyel müşterilerden aynı parayı talep edenler olarak düşünülmelidir.

Adım 2. Analizi gerçekleştirin

Daha ileri analizler sırasında genişletilebilecek bir rakip listesi derlendikten sonra, dört temel bilgi kaynağı üzerinde çalışılmalı ve gerekirse ek araçlardan biri ile desteklenmelidir.

1. Rakiplerin siteleri

Aşağıdaki bilgiler yardımcı olacaktır:

• Seyirci ve trafik kaynakları. Genellikle bu bilgiler SimilarWeb hizmeti kullanılarak elde edilebilir.
• Sitenin organik aramada göründüğü ve içeriğe dayalı reklamcılıkta tanıtıldığı anahtar kelimeler. SEMrush ve SpyWords'ün işe yarayacağı yer burasıdır.
• Geri bağlantılar (analiz edilen siteye bağlantısı olan siteler). LinkPad hizmeti bu konuda uzmanlaşmıştır.
• Görünüm, içerik (açıklama özellikleri, teklifler, avantajlar vb.), kullanılan hizmetler. Bu görev, öncelikle siteleri "manuel" görüntüleyerek ve gerekli bilgileri kaydederek çözülür. Html ile aşina iseniz, site koduna da bakmanız faydalı olacaktır.

2. Raporlama

Rakipleriniz LLC veya JSC ise ve satışlarının çoğu resmi ise, vergi beyannamelerine bakın. Örneğin, K - aracısı veya benzer hizmetler aracılığıyla. Tüzel kişi arama verileri (isim, TIN veya OGRN) web sitesinde (varsa) "İletişim" bölümünde, web sitesindeki kullanıcı sözleşmesinde (varsa) veya şirket ile iletişim kurularak bulunabilir. potansiyel müşteri.

3. Medya

Rekabetçi haberler, analitikler ve kurucu / CEO röportajları ile ilgilenmelisiniz.

Yandex ve Google'da (Haberler bölümü dahil) bir anahtar kelime araması kullanın, ayrıca rakiplerin adlarını şu kelimelerle bir araya getirmeye çalışın: yatırımlar, satışlar, sunum vb.

Arama motorlarına ek olarak, endüstri medyasında (örneğin, başlangıç projeleri için Rusbase), YouTube aramalarında ve Public.ru gibi yayın veritabanlarında dahili bir arama yapmayı deneyin.

Ayrıca sosyal ağları da analiz edebilirsiniz (rakipler hakkında ne yazıyorlar ve rakiplerin kendileri ne yazıyor). Buzzsumo.com gibi özel hizmetler kullanılarak analiz basitleştirilecektir.

4. Kendi deneyimi

Kişisel deneyim, en faydalı ve çoğu zaman ihmal edilen araçtır.

Rakiplerden birkaç alışveriş yapın ve çek/fiş numaralarına bakın (kural olarak, bunlar sıralıdır ve iki satın alma yaptıktan sonra belirli bir süre içinde kaç alışveriş yapıldığını anlayabilirsiniz). Bir hizmet söz konusu olduğunda, müşteri hesap numaraları genellikle sıralıdır.

Satıcılarla sohbet edin. Birçoğu, sahip oldukları herhangi bir bilgiyi vermeye kolayca hazırdır.

Bir rakibin perakende satış noktası varsa, onu izleyin: kaç kişi geçiyor, kaç kişi giriyor, kaç kişi alışverişle çıkıyor, hangi duygularla çıkıyor vb.

5. Ek kaynaklar

• Başlangıç veritabanları. Bazen, başlangıç projelerinin veri tabanları aracılığıyla rakipler hakkındaki bilgileri de takip edebilirsiniz: Uluslararası projeler için Crunchbase ve CB Insights ve Rus projeleri için Rusbase veritabanı.
• Franchise başvurusu yapmak. Rakiplerden herhangi birinin kendi franchise'ı varsa, onlardan tüm bilgileri isteyin ve inceleyin.
• Yarışmacıların sunumları. Rakipleriniz etkinliklerde performans sergiliyorsa, onlara katılmaya veya en azından performans sunumlarını bulmaya değer.
• Sektör uzmanları ve rakiplerin eski çalışanları ile röportajlar.
• En radikal yöntem, bir rakiple iş bulmaktır.

Bir şirketi başarılı yapan şey rakiplerin olmaması değil (bu daha çok sınırlı bir pazarın işaretidir), çekici bir pazarda güçlü bir rekabet stratejisinin uygulanmasıdır. Yetkin bir rakip analizi, böyle bir stratejinin oluşturulması için mükemmel ve neredeyse ücretsiz bir temel oluşturur.

Adım 3. Sürekli güncellenen bir rakip izleme sistemi oluşturun

Bulut tabanlı bir tabloda, ana oyuncu tarafından kilit alanları doldurarak ve bu tabloyu güncellemek için düzenli bir iş süreci oluşturarak rakipleri izlemek uygundur.

Örneğin, Netology tablosu, iş birimlerinin her birinin rakipleri hakkında aşağıdaki bilgileri içerir:

• yarışmacının adı;
• USP;
• Zayıf noktalar;
• Içeriden bilgi;
• satışlar (hacim ve ana satış hunisi);
• ürün grubu (yol tarifi, ders sayısı);
• format (çevrimiçi / tam zamanlı / harmanlanmış), eğitim süresi, program, uygulamanın mevcudiyeti, içerik formatı ve kalitesi;
• kurs ortakları;
• eğitim desteği (koordinatörler / danışmanlar / otomatikleştirilmiş, bireysel yörüngelerin varlığı, iletişim platformu);
• içerik tabanlı ekosistem (sınıf güncellemelerine erişim, misafir web seminerleri / dersler / çalıştaylar, tematik postalar);
• rakibin medyası (blog, TG kanalı, VK ve FB toplulukları);
• öğrencilerin istihdamı;
• maliyet (fiyat / ortalama fatura, taksitler / krediler, para iadesi, tekrar alımlarda indirimler);
• satış departmanının eğitim talebine yanıt verme hızı;
• B2B yol tarifleri / ürünler.

Rakip bilgileri nasıl kullanılır?

Bir işe başlamadan önce rakiplerin analizi, ürünün gelecekte pazarda sağlam bir konuma sahip olmasını sağlamak için öncelikle gereklidir. Böylece girişim, kendisini yalnızca bir dizi rakipten ayırmakla kalmaz, aynı zamanda onların önüne geçer.

Lider, pazar değerlendirmesi sırasında elde edilen bilgileri bir girişimin lansmanının, gelişiminin ve büyümesinin her aşamasında kullanır. İşte bu tür aşamaların sadece bazı örnekleri.

Halihazırda satışta olan benzer ürünlere talep olup olmadığını değerlendirmek

Ülkenizde ve yurtdışında uygulanmış mevcut analogları ve benzer fikirleri keşfedin, hikayelerini ve sonuçlarını dikkatlice inceleyin (satış hacimleri ve alınan yatırımlar, iş değeri tahminleri, kullanıcı sayısının dinamikleri, marjinallik). Ayrı bir önemli konu, mevcut pazar liderlerinin satış hacimlerini anlamaktır. Bu, hedef pazarın mevcut potansiyelinin anlaşılmasını sağlar.

Genel bir iş geliştirme stratejisi tanımlamak

Misyon, ürün vizyonu, değer, kullanım durumu ve temel özelliklerin yanı sıra potansiyel kullanıcılar hakkında bilgiler de dahil olmak üzere stratejinin yazılı, kısa ve öz bir açıklamasıyla başlayın. Kilit rakipleriniz hakkında bilgi sahibi olmak, stratejinizi tanımlarken hangi metriklere odaklanmanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Bir projenin birim ekonomisini hesaplamak için

Birim ekonomi, bir iş modelinin uygulanmasında ve ölçeklendirilmesinde mali anlamda olup olmadığını belirleyen toplu bir ölçüdür.

Bu aşamanın amacı, rakip değerlerine, sektör ortalamalarına veya kendi deneyiminize dayalı olarak bu metrikleri tahmin etmek ve iş modelinizin ne kadar uygulanabilir olacağını anlamaktır.

Bir finansal plan yapmak için

Bir iş yaratma aşamasında bir finansal planla çalışmanın amacı, doğrulanmamış varsayımları belirlemek ve ortadan kaldırmak, projenin beklentilerini değerlendirmek ve ayrıca potansiyel yatırımcılar için beklenen iş geliştirme resmini göstermektir.

Bir finansal plan yaparken rakipler hakkında bilgi sahibi olmak, bu çok doğrulanmamış varsayımlardan kaçınmanıza yardımcı olur. İlk veriler, tedarikçilerin ve yüklenicilerin fiyat listelerinden, rakiplerin göstergelerinden ve kendi kendine yapılan testlerden alınmalıdır.

Bir yatırım teaser'ı oluşturmak ve bir yatırımcı bulmak için

Yatırım teaser (mutabakat belgesi veya talep), bir projenin yatırım çekiciliğinin ilk değerlendirmesi için potansiyel bir yatırımcıya sağlanan bir belgedir.

Bu belgenin amacı, işletmenizin ilgi çekici bir pazarın önemli bir payını hızla ele geçirmenin temelini oluşturabilecek bir rekabet avantajına sahip olduğunu göstermektir.

Teaser şunları içermelidir:

1. Rakiplerin listesi ve onlarla karşılaştırma (teklifinizin rakiplerin teklifine göre avantajlarını vurgulayarak).
2. Rekabet analizi: müşteri sayısı, satışlar, çekilen yatırım turları.

Müşteri edinme sistemi oluşturmak

Bu aşamada, rakiplerinizi ve onların hedef kitlenize başarılı pazarlama deneyimlerini incelemek özellikle önemlidir. Benzer bir karar verme sürecine sahip herhangi bir ürün olabilir.

Sonuçta, bir kitleyi çekmek için araçlara karar vermek için şunları anlamanız gerekir:

• Hedef müşterileriniz genellikle zamanlarını nerede geçiriyor (çevrimdışı ve çevrimiçi)?
• Hedef müşterileriniz genellikle bilgilerini nereden alıyor?
• Bir seçim yapmadan önce genellikle ne yaparlar?
• Bu kitleyi hedefleyen başarılı markalar nerede tanıtılıyor?

Maxim Spiridonov, yirmi yıllık deneyime sahip bir girişimci ve eğitim holdingi "Netology-group" un genel müdürüdür. Vyacheslav Makovich, AAA Trust girişim yatırım şirketinin kurucu ortağı ve kişisel marka ajansı SLV'nin yaratıcısıdır. Birlikte, dijital işin diğer iş türlerinden nasıl farklı olduğunu açıklayan, yeni girişimcilerin yaptığı popüler hataların dökümünü yapan ve bunlardan nasıl kaçınılacağına dair pratik tavsiyeler veren Startup for a Billion adlı kitabı yazdılar.