ABC analizi: işletmenin en çok ne kazandığını nasıl öğrenebilirim

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Hangi ürün ve müşterilerden en çok kazandığınızı, neleri ve kimleri kolayca reddedebileceğinizi, size en çok kimin borçlu olduğunu ve kime borçlu olduğunuzu belirleyebileceksiniz.

Neskuchnye Finansy firmasının Dmitry Furye Danışmanı.

Pareto ilkesine göre, ticari kârın %80'i, malların %20'sinden gelir. Çevrimiçi bir mağazanız varsa, ürün yelpazesinin %20'si için kârın %80'ini kazanırsınız. Aynı %20'yi hızlı ve doğru bir şekilde belirlemenize yardımcı olacak bir yöntemden bahsedelim.

ABC analizinin özü

Bir kırtasiye dükkanı alın. İşleri basit tutmak için, çeşitliliği 10 ürünle sınırlayacağız.

Sadece böyle bir masa alıyoruz.

ABC analizi için kırtasiye mağazası çeşitleri

Ürün	Kar, ruble
Dolma Kalemler	150 000
işaretçiler	200 000
cetvelli defterler	50 000
Damalı defterler	45 000
Genel not defterleri	30 000
Çizim kitapları, A4	15 000
Not defterleri	20 000
Defterler	5 000
günlükler	3 000
Kalem kutuları	10 000

Ardından aşağıdaki sırayla devam ediyoruz:

1. Malları ve bize getirdikleri karı azalan düzende sıralarız. Bunu manuel olarak yapmanız gerekmez - akıllı bir elektronik tabela bunu kendi başına halleder.
2. Her ürünün işletmenin toplam kârındaki payını hesaplıyoruz - bu, aşağıdaki tabloda "Toplam kârdaki pay" sütun 3'tür.
3. Ve şimdi en ilginç şey: üründen ürüne, kârdaki toplam paylarını kümülatif bir toplam olarak kabul ediyoruz. Kâr açısından ilk sırayı alan markörlerin payı %33,78'dir. İkinci sırada ise %28,41 kar oranı ile dolma kalemler yer alıyor. Bu iki ürün birlikte işletme karının %66,29'unu oluşturuyor. Vesaire. Sor - neden sonuçta, sonunda% 100 olacağı zaten biliniyor? İşin aslı, ara değerlerle ilgileniyoruz. Sonuçta, kârın %80'ini hangi malların oluşturduğunu ve geri kalanın rolünün ne olduğunu bilmek istiyoruz. Cevap elimizdeki tabloda. Üçüncü sütunda bireysel ürünlerin payını görüyoruz. Ama kendi başına, hala bir şey söylemiyor. Ürünleri toplam kar paylarına göre gruplara ayırıyoruz. Akıllı işaret, bu kümülatif payı "Toplam pay" 4. sütununda hesaplar.
4. Son olarak, ürünleri gruplara ayırıyoruz. Toplamda %80'e eşit veya daha az olan her şey A grubudur. Bunlar işin ana “ekmek kazananları”dır. %80 eşiğine ulaşır ulaşmaz, toplam kâr payı %80'i geçen ilk ürün B grubuna aittir. Örneğimizde bunlar kareli defterlerdir. Şirketin toplam karındaki toplam payını %75,76'dan %84,28'e yükselttiler. Bir sonraki ürün toplam kar payını %95 veya daha fazla artırdığında, bu zaten C grubundan ilk üründür. Örneğimizde bunlar eskiz defterleridir - onlardan sonra toplam kâr payı %96,59'a yükselir. Geriye sadece C Grubu kaldı.

Gördüğünüz gibi mağaza karının %75,76'sını keçeli kalem, dolma kalem ve çizgili defterlerden elde ediyor. Kare defterler, genel not defterleri ve not defterleri işletmeye %17,99 kâr getirir. Kalan dört pozisyon %6,25'tir.

ABC analizinin klasik versiyonunda A, B ve C grupları arasındaki oran 80/15/5'tir. Pareto ilkesine göre, işletmenin malların %80'inden elde ettiği kârın %20'si, ABC analizi - 15/5'te ek olarak detaylandırılmıştır.

Farklı bir oranımız var - 75, 76/17, 99/6, 25. Sorun değil. İş dünyasının gerçekleri her zaman klasiklere uymaz. Ana şey, toplam miktarın% 100 olmasıdır. Bu bir kendi kendine testtir.

A + B + C = %100.

Klasik versiyonda: A = %80, B = %15, C = %5. A / B / C = 80/15/5.

Örneğimizde: A = %75,76, B = %17,99, C = %6,25.

75, %76 + 17, %99 + 6, %25 = %100. Yani her şey doğru.

ABC analizinin sonucu

Çeşitlerin gelir veya kâr açısından ABC analizinden sonra, hangi ürünlere odaklanmaya değer olduğunu göreceğiz. İyi satan ve ana parayı işletmeye getiren ürünlere azami özen gösteriyoruz. Geri kalanlarla, özellikle de en az geliri / kârı getiren yabancılarla ne yapmalı, düşünmek için bir neden.

Ürünleri üç gruba ayırdık:

1. A Grubu Liderler - satışların %80'i, kaynakların %20'si.
2. B Grubu. Katı orta köylüler - satışların %15'i, kaynakların %20-35'i.
3. C Grubu. Yabancılar - satışların %5'i, kaynakların %50-60'ı.

Ürünün hangi gruba ait olduğu ile ilgili bilgiler, karar vermenin temelidir.

A grubu ürünler her zaman stokta olmalıdır. A grubu mal kıtlığı, gelirde bir düşüştür. ABC analizi sonucunda, bu tür malların hazır bir listesini aldık. Bu liste herhangi bir zamanda mevcut durumla karşılaştırılabilir. Ve gerekirse, eksik malları zamanında satın alın.

Ancak, C grubu mallardan büyük stoklar yapmak için - sadece içlerindeki karı dondurmak için. C grubundan malları acısız bir şekilde reddedebilir veya sipariş üzerine teslim edebilirsiniz. C grubundan bir ürüne ihtiyacı olup olmadığına karar vermek sahibine kalmıştır.

Bir işletme sahibi, A grubundaki her bir üründen tam olarak ne kadarının stokta olması gerektiğini bilmek istediğinde, ABC analizi artık bir yardımcı değildir. Bunun için XYZ analizi adı verilen ayrı bir araç var. Ama bu ayrı bir yazının konusu. Her durumda, ABC analizi ile başlamanız gerekir.

İki gösterge - gelir ve kar - için ürün yelpazesinin ABC analizini ayrı ayrı yapmak ve sonuçları karşılaştırmak yararlıdır. Yaygın bir durum, gelir açısından A grubundan malların B grubuna, hatta kar açısından C grubuna girmesidir, ancak A grubundan gelen mallar, her durumda gelir açısından şirkete para girişi sağlar ve şirket için önemlidir. Bugün nasılsın. Sahibi böyle bir ürün tanımladığında, düşünmek için bir sebep vardır. Belki daha karlı hale getirmenin yolları vardır. C grubu malları kâr bakımından terk ederseniz, gelir bakımından A grubuna girenler sonuncu olur.

Her iki göstergede de ABC analizi yapmazsanız, yanlış olana odaklanma tehlikesi vardır. Veya tutmaya değer bir ürünü reddedin.

ABC analizi için diğer kullanımlar

ABC analizi sadece ürün çeşitliliği için geçerli değildir. Yakın zamanda bir nakliye firması için gelir bazında yaptık. Sahibi bir sadakat programı geliştiriyordu ve buna kimi dahil edeceğini bilmek istedi. Bunu yapmak için, her müşterinin kendisine gelirin yüzde ne kadarını getirdiği ve müşterilerin A, B ve C grupları arasında nasıl dağıtıldığı bilgisine ihtiyaç vardı.

Bu durumda malın tablodaki yerleri müşteriler tarafından alınmış ve her birinin işletmeye kazandırdığı hasılattır. Böyle bir tablo, örneğin şöyle görünecektir (tüm isimler ve göstergeler hayalidir, gerçek olanlarla olası tesadüfler rastgeledir).

şirketin adı	Gelir, ruble
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "Güney Ural Lojistik"	500 000
CJSC "Uzman Çözümler"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Taze ürünler"	200 000
Toplam	1 250 000

ABC analizinden sonra tablo şöyle görünecektir:

Artık mal sahibi, hangi müşterisinden en çok para kazandığını, hangisinin işletmeye getirdiği gelir açısından orta köylü olduğunu ve kimin dışarıdan olduğunu biliyor.

İşletme sahibi, en çok ilgilendiği A grubundan müşterilerine sadakat programını sunacaktır. Ve sadakat programı yardımıyla B grubundan müşteriler daha fazla sipariş vermek ve A grubuna geçmek için teşvik edilecek. C grubundan müşterilerle çalışmaya devam ediyor. Ancak onlara sadakat programına katılmalarını teklif etmenin bir anlamı yok.

ABC analiz kuralları

1. Parayla ölçülebilen bir gösterge için ABC analizi yapmak gerekir. Bu, gelir, kar, satın alma tutarı, alacak hesapları (işletmenin borçlu olduğu her şey) veya ödenecek hesaplar (işletmenin borçlu olduğu her şey) olabilir. ABC analizinin tüm nesneleri sayılara bağlanmalıdır: her ürün veya müşterinin ne kadar gelir veya kâr getirdiği, işletmenin her tedarikçiden ne kadar kazandığı veya her tedarikçiden ne kadar satın aldığımız, her bir borçluda kaç alacak asılı olduğu, iş her alacaklıya borçludur.
2. ABC analizinin nesneleri, bireysel mallar veya mal grupları, müşteri tabanı, tedarikçi tabanı, borçlu tabanı, alacaklılar tabanı olabilir.
3. ABC analizi, bir yönün sınırları içinde gerçekleştirilir. Bir işletme aynı anda araba, parça satıyor ve araba tamir ediyorsa, bunlar üç ayrı alandır. Arabaları ve yedek parçaları tek bir tabağa koymanın bir anlamı yok. Bunlar, farklı fiyat kategorilerine ve tüketim sıklığına sahip ürünlerdir: arabaları birkaç yılda bir değiştiririz ve arabalar için çok daha sık yedek parça satın alırız. ABC analizinin nesneleri karşılaştırılabilir parametrelere sahip olmalıdır.
4. Tipik olarak, stratejik iş planlarını ayarlamak için ABC analizi yapılır. Bu gibi durumlarda yılda bir kez yapılır ve veriler üç ayda bir güncellenir. Ancak amaç ortalama çeki artırmaksa ayda bir kez ABC analizini kullanabilirsiniz. Bu yaklaşım, yönetim kararlarının gruplar ve kategoriler arasındaki kâr dağılımına nasıl yansıdığını görmenizi sağlayacaktır.

Çözüm

ABC analizi, ürünleri, müşterileri, borçluları ve alacaklıları liderler, orta köylüler ve dışarıdakiler olarak ayırabileceğiniz bir araçtır. En çok kime ve ne kazandığınızı, neyi ve kimi kolayca reddedebileceğinizi, size en çok kimin borçlu olduğunu ve kime borçlu olduğunuzu öğrenin.