Akıllı insanlar bile neden reklamcılığa düşüyor ve bunu yapmaktan nasıl vazgeçilir?

2024 Yazar: Malcolm Clapton | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 04:13

Zihnimizin, evrim sürecinde oluşan kendi çalışma ilkeleri vardır. Ve pazarlamacılar bunlardan tam olarak yararlanıyor.

Reklamcılar, aklımızın özelliklerine dayanan yüzlerce numara ile donanmıştır. Satışta hangi bilişsel önyargıların sıklıkla kullanıldığını buluyor ve bunlarla nasıl başa çıkacağınızı size söylüyoruz.

Bizi reklam yapmaya iten şey

Nesne aşinalık etkisi

Görünüşe göre aynı reklamların sürekli tekrarı sadece tahrişe neden oluyor. Ancak reklamı beğenip beğenmemeniz gerçekten önemli değil: yine de sizi etkiliyor.

Ve her şeyin suçu, tanımanın etkisidir - insanların zaten iyi bildikleri için bir şeyi tercih ettikleri psikolojik bir fenomen. Efekt kelimeler, resimler, resimler, sesler üzerinde çalışır. Tanıdık olursak insanlar bile bize daha güzel görünür.

Bu etki pazarlamada sürekli olarak kullanılmaktadır. Ürünlere alışıyoruz ve herhangi bir nesnel değerlendirme ve başkalarıyla karşılaştırma yapmadan otomatik olarak bize daha iyi görünüyorlar.

Ek olarak, gerçeğin yanılsaması davaya dahil edilir ve yalnızca bilinçsizce raftan tanıdık bir ürün almakla kalmaz, aynı zamanda bunun gerçekten daha iyi olduğuna inanmaya ve bazen başkalarına kanıtlamaya başlarsınız.

Gerçeğin Yanılsaması

İnsanlar kendilerine doğru söylenip söylenmediğine karar verirken, iki şeye güvenirler: bunun zaten sahip oldukları inançlarla örtüşüp örtüşmediği ve tanıdık gelip gelmediği.

Beyin bilgiyi analiz etmek için zaman harcamaktan hoşlanmaz, çünkü önemli miktarda kaynak gerektirir. Tanıdık uyaranlar hızla işlenir ve bilgi bellekten kolayca alınır - onu kullanmamak günahtır.

Bir kişi eski yanlış bilgileri duyarsa ve aynı zamanda kaynağını hatırlamazsa, tanıdık nedeniyle ona doğru gibi görünür.

Ne, beyin sadece %10 mu çalışıyor? Evet, evet, onun hakkında bir şeyler duydum. Muhtemelen böyledir.

Bu ağrı kesicilerin gerçekten etkili olduğunu kanıtlayacak araştırmalar aramayacaksınız, çünkü ağrıyı hafifleteceklerine dair yüzlerce kez reklamlar duymuşsunuzdur. Belli görünüyor. Üstelik sadece siz değil, diğer tüm insanlar ve bu sadece size göre sizi güçlendiriyor.

grup içi bozulma

Evrim boyunca insan beyni, bir grubun karmaşık sosyal yapısına uyum sağlamak için evrimleşmiştir. Uzak ataların günlerinde, birleşmek hayatta kalmak, yalnız kalmak - açlıktan, yırtıcılardan veya düşmanlardan ölmek anlamına geliyordu.

Bu nedenle topluluklar oluşturmayı, insanları kategorilere ayırmayı ve belirli bir grupla topluluk hissetmeyi seviyoruz. Ayrıca “bizim” insanlarımızı diğerlerinden daha önsel olarak düşünün ve topluluğa ait olmaktan gurur duyun. Buna grup içi yanlış beyan denir.

Pazarlamada, uyumlu bir kullanıcı topluluğunun yaratılması olarak kendini gösterir. Örnekler çoktur: Şehrin her yerinden insanların bir araya gelip koşmak için bir araya geldiği Nike Run Club, grup motokros yarışları ve kulüp özelliklerine sahip Harley Owners Group, birbirine sıkı sıkıya bağlı CrossFit kutuları ve muhteşem oyunları ile CrossFit, kesinlikle tüm sporcuların gittiği muhteşem oyunlar. Reebok.

Her bölgesel fitness merkezi kendi topluluğunu yaratmaya çalışıyor ve insanlar sadece yönlendirilmiyor, aynı zamanda keyifle yapıyorlar. Kendinizi topluluğun bir üyesi gibi hissediyorsanız, pahalı spor giysilere ne kadar para harcadığınızın bir önemi var mı?

kaybetme korkusu

Cüzdanınızı kaybederseniz, zevk duygusu sağlayan bir nörotransmitter olan dopamin seviyeniz düşer. üzülecek ve üzüleceksin. Aniden aynı miktarda bir cüzdan bulursanız, dopamin seviyeleri yükselir, ancak kaybolduğunda düşeceği kadar değil.

Kayıplar bize, kazançların bize neşe getirmesinden çok daha fazla keder getirir.

Pazarlamadaki bu zayıflıktan yararlanmak için üreticiler deneme örnekleri ve ücretsiz deneme süreleri uygular. Bir şeyi size ait olana kadar, verdiğiniz paraya değip değmeyeceğinden sonsuz şüphe duyabilirsiniz. Ama sizin olur olmaz, ödünç veya kısa süreli de olsa kaybetme korkusu sizi tereddüt etmeden para biriktirmeye zorlayacaktır.

Uzlaşma etkisi

Bir deneyde, insanlardan farklı fiyatlara sahip iki kamera arasında seçim yapmaları istendi: 170 $ veya 240 $. Tercihler eşit olarak bölündü: bazıları daha ucuz, diğerleri daha pahalı.

Ardından araştırmacılar 470 dolara üçüncü bir kamera ekledi. Bu sefer çoğu insan 240 üzerinden "ortalamayı" seçti. Bu özelliğe uzlaşma etkisi - arada bir şey seçme eğilimi denir.

Bu etki, kulağa neredeyse aynı gelen üç seçenek arasından seçim yapmak zorunda olduğunuz ve ayrıntılara dalmak için zamanınız veya isteğiniz olmadığı her durumda kendini gösterir.

Bazen üreticiler, sizi "arada bir şey" almaya zorlamak için kasıtlı olarak üçüncü, makul olmayan pahalı bir sürüm ekler. Sonunda daha pahalı bir ürün elde edersiniz, ancak çok fazla harcamadığınız için mutlu olursunuz.

çerçeveleme etkisi

Başka bir deneyde, insanlardan bir salgını hayal etmeleri ve bir sivil kurtarma programı seçmeleri istendi. İlk durumda, onlara aşağıdaki seçenekler sunuldu:

• A Programı 200 kişiyi kurtaracak (200 kişi kurtulacak, 400 kişi ölecek).
• Üçte bir olasılıkla B programı 600 kişinin hayatta kalmasına yardımcı olacak ve üçte iki olasılıkla hiç kimseyi kurtarmayacak (1/3 - 600 kişi kurtulacak, 2/3 - 600 kişi ölecek).

Katılımcıların %72'si A programını seçmiştir. Daha sonra aynı soru farklı bir şekilde sorulmuştur:

• C programı ile 400 kişi mutlaka ölecek (yine 200 kişi kurtulacak, 400 kişi ölecek).
• Üçte bir olasılığı olan D programı kesinlikle herkesi kurtaracak ve üçte ikisinde 600 kişiyi öldürecek (ve yine 1/3 - 600 kurtarılacak, 2/3 - 600 ölecek).

Şimdi %78'i D programını seçti, özü aynı olmasına rağmen sadece ifadeler değişti. Bu algısal fenomene "çerçeveleme etkisi" denir ve pazarlamada yaygın olarak kullanılır.

Örneğin, bir üretici kurabiyelerini sağlıklı bir ürün olarak sunmak isterse, ambalajın üzerine "tam tahıllı" veya "GDO'suz" yazabilir. Aynı zamanda, kurabiyeler 100 g başına 500 kcal, çok fazla şeker ve yağ içerecektir.

Üstelik sunum sizi sadece ürünü seçmeye değil, daha iyi algılamaya da zorlayacaktır.

Başka bir deneyde, katılımcılara tatları için sığır eti verildi. Biri "%75 saf et", diğeri "%25 yağ" olarak etiketlendi. Aynı et, açıklamaların özü aynı, ancak ilki insanlara daha hoş ve daha az yağlı görünüyordu.

Seri düzenleme etkisi

Bu etki, insan hafızasının özellikleri ile ilişkilidir. Herhangi bir veriyi bir listede listelerseniz, kişi ilk (öncelik etkisi) ve son (yenilik etkisi) gönderilen bilgileri daha iyi hatırlar.

Bu özellik, ürünün herhangi bir kalitesini vurgulamak için reklamlarda kullanılır. En önemli faydalar ilk veya son olarak belirtilecektir. Ortada ne vardı, hatırlamayacaksın.

Aynı etki, listedeki ilk ürünleri tercih etmemizi sağlıyor. 2007'de yapılan bir araştırma, her seçenek farklı özelliklere sahip olsa bile, kullanıcıların bir listedeki ilk ürünü satın alma olasılığının 2,5 kat daha fazla olduğunu buldu.

Öncelik etkisi genellikle çapa etkisi ile birleştirilir. Bu, bir bilgi parçası aldığınız ve sonraki tüm verileri ilk bilgilere dayanarak değerlendirdiğiniz zamandır. Web sitesindeki ürün listesinde hatta restoran menüsünde bile en pahalı ürünler ilk sırada yer alıyor. Ve onları satın almasanız bile, geri kalan ürünler ilk pozisyonlara kıyasla size oldukça uygun görünecek.

Boğulan maliyet tuzağı

Boğulan maliyet tuzağı, insanların yıllarca çökmekte olan projeleri desteklemeye devam etmesini sağlıyor. Bir kişi bunun bir başarısızlık olduğunu kabul edemez, çünkü ona çok fazla çaba harcanmıştır. Bunu kabul etmek, boşa harcanan zaman ve kaynaklardan çok fazla duygusal acı çekmektir. Devam etmemiz gerektiği ortaya çıktı. Ne olursa olsun.

Çok kötü, ancak pazarlamacılar satışları artırmak için bunu nasıl kullanacaklarını buldular.

İlk olarak, alıcıyı güvenilir bir şekilde bağlamak için, şirketin mal veya hizmetlerini satın almak için ne kadar harcadığını periyodik olarak gösterir.

İkincisi, ücretsiz 10. veya 20. ziyaret, bir bardak kahve veya başka bir bonus içeren kartlar verirler. Kahvenin daha ucuz ve daha lezzetli olduğu başka bir işletme bulsanız bile, ücretsiz bardaktan önce sadakat kartında birkaç işaret kaldıysa, büyük olasılıkla kahvehaneyi değiştirmeyeceksiniz. Ne de olsa o beş bardağı alman boşuna değildi!

hiperbolik amortisman

Bu, şu anda 200 değil, bir hafta içinde 100 ruble almaya hazır olduğunuz zamandır. Ve bu bir karakter zayıflığı veya çocukçuluk değildir. Beynimiz tam olarak olayların bu gelişimine yöneliktir.

Bu hayatta kalma açısından açıklanabilir. Eski bir adam bir antilop görürse, hemen onu öldürür ve yer ve hayvanı kaçırmaz, daha şişman bir şey beklerdi. Hayatta kalma meselelerinde, beklenti genellikle doğamızda kök salmış olan açlıktan ölüm anlamına geliyordu.

İnsan beyninin ana görevi ödül seviyesini arttırmaktır. Ve bunu bir süre sonra değil, şimdi yapmayı tercih ediyor. Üstelik bunu otomatik olarak çevirir, böylece nedenleri düşünmezsiniz ve sadece istersiniz. Şimdi.

Son ifade genellikle reklam mesajlarında yanıp söner: “hayatınızı hemen şimdi iyileştirin”, “hemen bir hediye satın alın ve alın”.

Pahalı alımlar için satıcılar şimdi al, sonra öde. Örneğin, satın alma işleminden hemen zevk almanızı sağlayan ilk ödemesi olmayan bir kredi veya taksit planı. Ve para kaybetmekten acı çekmek yok.

Psikolojik olarak, bu tür koşulları kabul etmek, paranızı hemen harcamaktan çok daha kolaydır. Bu nedenle, seçim daha az kasıtlı olacaktır.

Reklam tuzaklarından nasıl kaçınılır

Satıcının teklifini analiz etmek için zamanınız veya eğiliminiz olmadığında herhangi bir bilişsel tuzak harika çalışır. Bunun üstesinden gelmek için birkaç basit ipucu kullanın.

1. Alışverişte acele etmeyin. Bir şey satın almadan önce, özellikle ürün pahalıysa biraz araştırma yapın. Ürünün fiyatını gram sayısına göre ve hizmetin fiyatını gün sayısına göre yeniden hesaplayın, akıllı telefonların özelliklerini ve kumaşın bileşimini karşılaştırın, ürün ve kozmetik bileşimini okuyun.
2. Sezginize güvenmeyin, her şeyden şüphe edin. Sezgi, reklamlardan gelen sloganların ve yan kapıdan Masha Teyze'nin görüşünün eşit sıralarda uzandığı bilinçaltınızın bir parçasıdır. Kendinize sorun, bu ürünün daha iyi olduğunu nasıl biliyorsunuz?
3. Bu parayı ne kazandığını hatırla. Bu şey için para kazanmak için kaç saat harcadığınızı sayın. Ve ancak o zaman buna değip değmeyeceğine karar verin.
4. Ne satın aldığınızı düşünün: bir şey, statü, topluluk duygusu, özgür, zengin ve buna layık olduğunuz hissi? Ve unutmayın, reklamlar size aksini söylese bile çoğu satın alma hayatınızı değiştirmez.